Módulo 04 – Plano de Marketing

São as vendas em determinado período. Em geral, faz-se a previsão mensal ao menos para um ano.

É a projeção de quanto as vendas devem aumentar em determinado período.

Ocorrem quando o negócio envolve mais de um produto ou serviço para demonstrar a importância relativa de cada um nas vendas e a evolução prevista para cada qual.

Indicam a importância relativa de determinado cliente. Um fornecedor de bebidas pode, por exemplo, ter 50% de sua venda voltada para uma rede de supermercados e 50% para o comércio em geral. Esse tipo de projeção pode demonstrar a dependência do negócio em relação a determinado cliente.

O percentual de participação projetada no mercado é utilizado para mostrar qual a participação de mercado estimada e, principalmente, a expectativa quanto à sua evolução nos próximos anos.

5 - Previsão de Vendas

A previsão de vendas é consequência da estratégia de marketing. Tendo como base o mercado potencial em que a empresa irá disputar seu espaço, o conjunto das definições do plano de marketing – atributos do produto ou serviço, política de preços, canais de distribuição escolhidos e estratégia de comunicação definida –, é possível definir o montante de vendas esperado.
Por conseguinte, com base na previsão de vendas, pode ser estabelecida a receita esperada com vendas (ou receita operacional) e os recursos necessários para a produção ou prestação do serviço correspondente.

A previsão de vendas pode ser apresentada em vários formatos:

Vendas por período
Crescimento previsto das vendas
Vendas por produto ou serviço
Vendas por cliente
Percentual de participação projetada no mercado

Independentemente do formato definido, a previsão deve ser ilustrada com gráficos e tabelas que permitam a fácil visualização pelo leitor. Além disso, para o primeiro ano, deve-se apresentar a projeção mensal, de vendas, tendo em conta variações possíveis em função da sazonalidade de produtos ou serviços. Para os anos seguintes, basta a previsão anual.

Recomenda-se que a projeção de vendas, assim como nos demais orçamentos do plano de marketing, não seja para período inferior a três anos ou superior a cinco.