Módulo 01 – Revisão dos principais conceitos de Marketing

Cultura, subcultura e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra. A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. À medida que cresce, uma criança adquire certos valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família e de outras instituições.

Cada cultura é constituída por sub culturas, que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Pode-se classificar sub culturas a partir da nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas. Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis sociais e status.

As classes sociais têm várias características e a principal delas é que duas pessoas da mesma classe tendem a se comportar de maneira mais semelhante que duas pessoas de classes diferentes. Classes sociais consistem na hierarquia de status nacional pela qual indivíduos e grupos são classificados em termos de valor e prestígio, com base em sua riqueza, habilidade e poder. No Brasil as classes sociais são conhecidas como A, B, C, D e E ou ALTA, MÉDIA e BAIXA.

<<Fechar

Existem quatro fatores psicológicos predominantes – motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.

Uma pessoa possui muitas necessidades (fisiológicas ou psicológicas) em qualquer momento. A necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade suficientemente importante para levar a pessoa a agir. A motivação tem seus teóricos, entre eles os mais importantes foram Sigmund Freud, Abraham Maslow e Frederick Herzberg.
Freud concluiu que as forças psicológicas que formam o comportamento humano são inconscientes e que uma pessoa não pode compreender completamente as suas motivações.
Quando uma pessoa avalia marcas, ela reage não apenas às possibilidades declaradas das marcas, mas também a outros sinais menos conscientes: a forma, o tamanho, o peso o material, a cor e o nome da marca.
Maslow propôs que o ser humano procura satisfazer necessidades de acordo com uma hierarquia onde as necessidades físicas são as mais importantes, seguidas das necessidades sociais e, por fim, sendo completadas pelas necessidades pessoais. Assim, uma pessoa, antes de comprar um carro novo, tenderá a satisfazer suas necessidades de alimentação e moradia
Em sua teoria, Herzberg apresenta dois tipos de fatores, os “insatisfatores” (aqueles que causam insatisfação) e os “satisfatores” (aqueles que causam satisfação). A falta de “insatisfatores” não basta; os “satisfatores” devem estar claramente presentes para motivar uma compra. Ex. Em um computador, a falta de garantia é um “insatisfator”. Mas a sua existência não é um “satisfator”. A facilidade de uso sim.

<<Fechar

Fatores Sociais são grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência direta ou indireta sobre as atitudes ou comportamentos de uma pessoa. Aqueles que têm uma influência direta são chamados grupos de afinidade, aqueles que a têm indiretamente são chamados grupos de aspiração e grupos de dissociação.

Grupos de afinidade são grupos sociais de contato direto do indivíduo como amigos, colegas de trabalho etc.

Grupos de aspiração são grupos dos quais o indivíduo não participa, mas que neles se espelha tais como artistas, esportistas, empresários.

Grupos de dissociação são grupos com os quais o indivíduo não deseja nenhum grau de associação, como consumidores de drogas ou traficantes.

<<Fechar