Módulo 03 – Projetando e fornecendo mais valor ao cliente

Há quatro tipos comuns de benefícios que os clientes podem receber da compra e uso de produtos:

Muitos produtos têm potencial para proporcionar os quatro tipos de benefícios. Por exemplo, as pastas de dentes oferecem o benefício funcional de deixar os dentes limpos, o benefício social de ter um sorriso atraente, o benefício pessoal de ter certeza de sua saúde bucal e o benefício experimental de um sabor agradável de menta na boca.

Benefícios funcionais são os objetivos tangíveis para se obter produtos. Chinelos são comprados para dar conforto em casa. Serviços de saúde são adquiridos para curar doenças.Os benefícios funcionais são, com freqüência, promovidos pelos profissionais de marketing. Compradores organizacionais citam os benefícios funcionais como sua principal preocupação e os clientes compram ou alugam produtos, como carros e equipamentos, basicamente por seus benefícios funcionais.

Benefícios sociais são as respostas positivas que os clientes obtêm das outras pessoas por comprar e usar determinados bens e serviços. Os amigos podem gostar da música tocada numa festa e elogiar o anfitrião pelo bom gosto na escolha dos CDs. Os clientes também podem procurar benefícios sociais quando compram marcas de alto status, como automóveis Mercedes ou calças Fórum.

Benefícios pessoais são os bons sentimentos que os clientes experimentam pela compra, propriedade ou uso de produtos, ou pelo recebimento de serviços. Colecionadores gostam de possuir selos raros mesmo que eles nunca venham a ser usados. Ambientalistas podem ficar satisfeitos com o uso de uma bicicleta como meio de transporte, porque se sentem bem por não poluir o ambiente com os gases do escapamento dos automóveis.

Benefícios experimentais refletem o prazer sensorial que os clientes obtêm de bens e serviços. Os clientes podem gostar de jogar futebol ou de receber uma massagem. Produtos como motocicletas e lanchas oferecem benefícios experimentais por meio da descarga de adrenalina obtida quando são usados. Comidas saborosas, perfumes agradáveis, roupas confortáveis, belas obras de arte e música empolgante podem oferecer benefícios experimentais.