Um exemplo interessante é o de uma cadeia de hotéis que considerava como clientes especiais aqueles que ficavam 6 ou mais vezes por ano em um de seus hotéis. Após o cruzamento de seus dados com os dados de uma administradora de cartões de crédito, descobriu-se que alguns clientes ficavam somente 5 vezes por ano em seus hotéis porque viajavam apenas 5 vezes por ano – excelentes clientes, embora fossem tratados como clientes quaisquer. Enquanto isso havia clientes que ficavam no hotel 8 vezes por ano, por exemplo, mas viajavam 20 vezes por ano, ficando em outros hotéis. É claro que após essa descoberta, houve uma mudança nas estratégias de tratamento desses clientes. Trabalhou-se para reter o primeiro tipo de cliente e desenvolver o segundo.

O tipo de valor, menos tangível, é o chamado valor estratégico. Ele não é medido, mas interpretado. Clientes que colaboram com a empresa com reclamações, sugestões, são usados como referência. São clientes que têm um valor distinto dos clientes passivos. Embora seja difícil, esse valor deve ser interpretado e armazenado na base de dados de clientes. Por ser interpretado, o valor estratégico deve ser refinado ao longo do tempo, à medida que se aprende mais sobre o clientes.

Outra forma de diferenciar os clientes é por meio de suas necessidades. Quanto maior o número de necessidades conhecidas, maior a oportunidade de participação do cliente. Primeiramente, pode-se diferenciar os clientes tendo como base necessidades inferidas pela empresa, para depois, idealmente, chegar ao nível individual.