Por exemplo, usuários de computador têm necessidades claramente distintas quando se discute o uso doméstico e o uso na empresa. Usuários domésticos necessitam, por exemplo, de uma placa de som para ouvir música ou jogar, de um modem para conexão à Internet etc. Já o cliente corporativo necessita de uma placa de rede, dispensa o modem, pois a rede o conecta ao mundo e tem na placa de som um item desejável, mas não fundamental. Da mesma forma, pessoas que viajam a passeio têm necessidades diferentes de pessoas que viajam a trabalho.

Assim, começa-se pela diferenciação das necessidades de grupos, para depois chegar ao nível individual à medida que se conhece melhor o cliente. Isso sempre lembrando que descobri novas necessidades é descobrir novas oportunidades. Quanto mais se sabe sobre as necessidades dos clientes, mais valor se tem para ele. Quanto mais se entende e responde a essas necessidades, mais os serviços são percebidos como diferenciados.