Uma coisa que deve ser ressaltada em relação aos BZs, é que eles têm o seu valor real e estratégico abaixo do custo de atendimento, ou seja, não há perspectiva de lucratividade.

Por outro lado, se um banco, por exemplo, resolve investir em universitários porque espera mais tarde ter lucro com o profissional formado, é porque, embora o valor real atual seja baixo (eventualmente fique abaixo do custo de atendimento), esse cliente tem um valor potencial muito acima desse custo e, portanto não pode ser considerado um BZ.

Para se ter uma idéia de como a estratificação de clientes é importante, um banco, após analisar a lucratividade de seus clientes, chegou a números bastante interessantes: 27% da base de clientes eram responsáveis por 100% da lucratividade; 31% davam prejuízos ao banco e 42% não davam nem lucro nem prejuízo. Chegaram também à conclusão que se eliminassem 73% de seus clientes, perderiam apenas 7% de seu faturamento.

É claro que não se está dizendo que o banco deveria eliminar 73% de seus clientes, más é claro que não se pode tratar a todos da mesma forma.