Determinação do valor de duração de um cliente - Um dos resultados mais úteis de um banco de dados de clientes é a habilidade de calcular o valor de duração de um cliente. Essa medição informa à empresa quanto cada cliente vale. Os procedimentos para calcular esse valor podem ser pragmáticos ou envolver modelos sofisticados.
Os métodos pragmáticos de cálculo do valor de duração do cliente podem ser baseados no número total de clientes ou podem ser calculados mais precisamente considerando-se dados determinados por algum evento: data da primeira compra, tipo de oferta originalmente recomprada, e assim por diante.

O primeiro passo é definir quais clientes devem ser considerados ativos. Os clientes têm uma vida distinta, com uma organização, desde sua primeira compra até a última. O problema é que, embora a primeira compra seja facilmente identificada, a última compra de um cliente não é tão evidente. Mas o cliente, em algum momento, vai parar de comprar os produtos de uma empresa. Qualquer que seja a razão – recebimento de serviço inferior, compra de um produto defeituoso, mudança da empresa para local afastado etc. – chega um tempo em que o cliente não quer mais comprar da empresa.

A definição de quem é um cliente ativo deve depender do ciclo de compra da categoria ou da indústria. Um cliente que não aparece em três ciclos de compra, provavelmente, deve ser considerado perdido. É da natureza humana tentar evitar a perda de um cliente, mas isso não deve servir de propósito para alguém se iludir “otimisticamente" estendendo a definição de cliente ativo além de certo número de ciclos de compra perdidos. Então, a definição de um cliente ativo é utilizada para identificar todos os clientes que atendem esse critério.