1 - Quem são exatamente os clientes?

O banco de dados de clientes é o segundo fator de importância para a prestação da maioria dos serviços financeiros. Todavia, apesar de sua familiaridade, poucas empresas desse setor têm explorado verdadeiramente o potencial de marketing de um banco de dados de clientes em seus negócios. Por outro lado, poucas empresas fornecedoras de bens de consumo têm pensado em instituir um banco de dados de clientes.

No mercado de informações intensivas do século XXI, o sucesso das empresas não dependerá apenas da extensão pela qual se coletam informações sobre seus clientes atuais, mas também da forma como usarão essas informações. Empresas que vendem itens de grande valor e que coletam, rotineiramente, informações de seus clientes adaptar-se-ão com certa facilidade a essa exigência. Empresas, que vendem itens de pequeno valor, encontrarão um desafio maior. Mas os esforços de ambos os tipos de empresas em implantar o banco de dados de clientes serão recompensados pelo aumento da lealdade dos mesmos.

A promessa de um banco de dados de clientes é muito grande. Os concorrentes podem aumentar os gastos de propaganda, reduzir os preços e intensificar a distribuição, mas se uma empresa implantou forte relacionamento com seus clientes atuais baseando-se em um banco de dados, é improvável que ela seja imediatamente vulnerável.