Módulo IV – O valor de um banco de dados de clientes

É da natureza humana que os intermediários busquem seus interesses – assim, percebem o seu papel de vender para si próprios em vez de representar produtos e serviços de outra empresa. Mas onde eles estariam sem os bens e serviços de outras empresas? Em lugar algum, sem dúvida. Mas, geralmente, essa lógica falha em motivá-los a investir na idéia de estar representando outra empresa.

A severidade da situação é obviamente intensificada na organização interna dos intermediários, isto é, entre os funcionários que interagem com os clientes. Com apenas uma fraca lealdade passada pelo pessoal da administração, os cuidados com os produtos dos fabricantes são ainda menores no nível de vendas e balcão.

As empresas que confiam em intermediários colocam-se em risco. Elas não têm oportunidade de encontrar diretamente com seus clientes. Conseqüentemente, o produto da empresa é confiado ao mercado sem o cuidado e a supervisão que ela desejaria.

Existe uma resposta fácil para esse problema: a implantação de banco de dados de clientes.