2 - Processo de Decisão da Compra

O profissional de marketing deve desenvolver uma compreensão de como os consumidores realmente tomam suas decisões de compra, identificando:

• quem toma a decisão de compra;
  
• os tipos de decisão;
  
• as etapas do processo de compra.
  
  

Podem ser identificados cinco papéis assumidos pelo consumidor em uma decisão de compra:

• Iniciador - quem primeiro sugere a ideia de comprar o produto;
  
• Influenciador - pessoa cujo ponto de vista ou sugestão influencia a decisão;
  
• Decisor - pessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra;
  
• Comprador - quem faz a compra;
  
• Usuário - quem consome ou usa o produto ou serviço.

É importante identificar estes papéis porque eles têm implicações no design do produto, nas mensagens das propagandas e na alocação do orçamento promocional.