1 - Introdução

Suponhamos que uma empresa "A" tenha pesquisado e selecionado seu mercado-alvo. Se ela é a única empresa que atende esse mercado, poderá cobrar um preço que proporcione um lucro razoável. Se cobrar um preço muito alto e diversos concorrentes entrarem nesse mercado, puxarão o preço para baixo. Se os produtos tiverem semelhança, a maioria dos compradores vai preferir a empresa que cobrar preço mais baixo.

A única alternativa para a empresa "A" é diferenciar sua oferta de mercado em relação aos concorrentes. Se puder oferecer um produto diferenciado, poderá cobrar um preço alto.

A diferenciação permite à empresa cobrar um preço maior baseado no valor extra, percebido e entregue ao cliente.

As pessoas gostam de possuir produtos que julgam ser exclusivos, acessíveis a pouca gente, que lhes proporcione uma forma visível de status.