Módulo 01 - Conceitos, Importância e Objetivos do Preço

Manter ou aumentar a parcela de mercado da empresa

Em algumas companhias, grandes e pequenas, o objetivo de preço é manter ou aumentar a parcela de mercado da empresa. Em áreas em crescimento, como a de computadores e outros produtos baseados em tecnologia, as companhias querem grandes parcelas com o objetivo de conseguir influência extra com os vendedores, abaixar os custos de produção e/ou projetar um aparente domínio para os consumidores.

Muitas empresas precisam de mais vendas para utilizar sua total capacidade de produção e, por sua vez, conseguirem economias de escala e melhores lucros. Outras empresas pretendem manter suas parcelas de mercado.

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Aumentar o volume de vendas

Esse objetivo de preço é normalmente adotado para se atingir crescimento rápido ou para desencorajar outras empresas que pretendam entrar no mercado. O objetivo é normalmente declarado como um aumento percentual no volume de vendas sobre algum período, um ano ou três. A administração pode procurar um maior volume de vendas por meio de descontos ou de alguma outra estratégia de preço agressiva.

Ocasionalmente, as companhias estão dispostas a ter uma perda em curto prazo para expandir o volume de vendas ou para alcançar objetivos de vendas. As lojas de roupas, por exemplo, fazem liquidações no final de cada estação, e os hotéis costumam reduzir seus preços durante a baixa estação para aumentar o volume de vendas.

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Em algumas companhias, a administração do preço é focalizada no volume de vendas. Então, o objetivo de preço pode ser:

Aumentar o volume de vendas;
Manter ou aumentar a parcela de mercado da empresa.

Os objetivos destinados a manter a atual situação da empresa chamam-se objetivos de status quo.

Dois objetivos intimamente relacionados, a estabilização de preços e a equiparação à concorrência, são os objetivos de preços para evitar a concorrência pelo preço.

A estabilização do preço é o objetivo das indústrias cujo produto é altamente padronizado, ou de grandes empresas que historicamente têm agido como líderes em estabelecer preços.

Mesmo em indústrias em que não há líderes nos preços, muitas empresas deliberadamente colocam preços nos seus produtos para alcançarem os preços prevalecentes do mercado. Essa política de preço dá à administração um meio fácil de evitar difíceis decisões sobre preços.

As empresas que adotam os objetivos de preço para o status quo e para evitar concorrência, não são necessariamente passivas no seu marketing. Normalmente, essas companhias concorrem agressivamente, usando outros elementos do mix de marketing, como: produto, distribuição e especialmente promoção. Essa abordagem denomina-se concorrência sem preço.