Resumo

A complexidade das modernas economias de mercado exige que o produtor utilize algum tipo de intermediário no processo de transferência de seus produtos.

O processo de distribuição de produtos e serviços não é uma tarefa simples para as empresas que decidem operar em escala regional ou nacional, principalmente, em um país de dimensões continentais, como é o Brasil. Muitas vezes, a empresa que fabrica o produto, ou que dá origem ao serviço, não consegue levá-lo até as mãos do consumidor.

É por meio da distribuição, como elemento da estratégia de marketing, que se torna possível ao comprador adquirir o que e quando deseja. Nesse contexto, os intermediários constituem o canal de marketing ou de distribuição, uma vez que colocam no mercado os bens dos fabricantes.

O processo de distribuição compreende:

• escolha dos canais;
  
• seleção dos intermediários;
  
• seleção da oferta;
  
• programação de visitas;
  
• prospecção e entrega da oferta aos intermediários;
  
• venda;
  
• estimulação das vendas;
  
• relatório de vendas;
  
• análise e controle das vendas.

Utilizar intermediários contribui para o aumento da eficiência de distribuição, pois possibilita que os bens estejam amplamente disponíveis e acessíveis nos mercados-alvo, já que os intermediários, por meio de seus contatos, experiência, especialização e escala de operação, oferecem à empresa mais do que ela poderia alcançar atuando sozinha.

Stern & El-Ansary acreditam que os intermediários facilitam o fluxo de bens e serviços. Isso é importante na medida em que estabelece uma ponte entre o suprimento de bens e serviços gerados pelo produtor e os sortimentos exigidos pelos consumidores. O desencontro nesse sistema resulta do fato de que os fabricantes produzem basicamente grande quantidade e variedade limitada de bens, ao passo que os consumidores desejam, geralmente, quantidade limitada de ampla variedade de bens.

Os intermediários podem ser capazes de desempenhar as atividades de distribuição melhor ou mais barato que os produtores ou consumidores. Em geral não é viável, para o produtor, lidar diretamente com os consumidores finais.