O papel de elo de ligação ocorre quando o executivo-chefe lida com pessoas fora de sua unidade organizacional. Ele desenvolve uma rede de contatos, na qual informações e favores são trocados para o benefício mútuo e gasta considerável parte de seu tempo desempenhando esse papel; primeiro, assumindo uma série de compromissos para estabelecer esses contatos; depois, engajando-se em várias atividades para mantê-los. Para alguns gerentes, é o papel mais importante de todos. Quando há uma dupla de administradores, gerente e subgerente, por exemplo, o primeiro geralmente assume o trabalho externo e o segundo concentra-se em operações internas (notadamente no papel de líder e nos papéis decisórios). Gerentes de vendas, por causa de sua orientação externa e interpessoal, dão especial atenção a esse papel e aos dois outros papéis interpessoais.

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Como líder do corpo funcional, o gerente define a atmosfera em que a unidade organizacional trabalhará. O líder delimita o relacionamento interpessoal com os subordinados e procura harmonizar as necessidades dos empregados e as da organização, para criar um clima no qual o trabalho seja realizado efetivamente. Também procura evocar a motivação dos subordinados, examina suas atividades e responsabiliza-se pelo trabalho, treinamento e promoção daqueles que estão mais próximos. Esse papel está claramente entre os mais significativos. A mudança da sociedade em direção a maior democratização organizacional levará os gerentes a despenderem mais tempo com o papel de líder.

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Esse é o mais simples de todos os papéis. O gerente é um símbolo, requerido, por causa de seu status, para participar de inúmeros eventos sociais, legais e cerimoniais. Além disso, o gerente deveria estar disponível para certas festas que solicitam sua presença em virtude do status e da autoridade. O papel de representante é mais significativo nos níveis mais elevados da hierarquia.

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