É preciso compreender e internalizar a diferença que existe entre focar as necessidades dos clientes (produtos gerados para eles) e focar necessidades, indo além de meros fornecedores. Assim, a empresa transforma-se em agente de maximização dos resultados finais dos clientes. Devem-se diferenciar necessidades e desejos para atingir grau mais elevado nisso. Convém compreender o negócio e os resultados desejados dos clientes em tal grau, de forma a enxergar o que é valor para eles.

Como exemplifica o quadro, é preciso perceber as necessidades que ainda não são desejos e encontrar uma forma de conscientizar os clientes sobre isso.

Fonte: COSTA, Tarcísio Diniz. Coord. Qual é o Futuro para a Área de Recursos Humanos nas Empresas? São Paulo: Makron Books, 2000, p.30.