2 – Principais erros cometidos pelas empresas quanto a previsões

Segundo Correa, previsão, sobretudo de demanda, é, em geral, um dos assuntos mais controversos dentro das organizações e um dos que mais suscitam polêmica entre setores. Em muitas empresas os conceitos de previsões com metas se confundem.
Previsões são estimativas de como se comportará o mercado demandante no futuro, são especulações sobre o potencial de compra do mercado. Metas são a parcela desse potencial de compra do mercado a que a empresa deseja atender e pode ter um objetivo motivacional, de incentivo à maior proatividade dos vendedores, por exemplo.
Podemos, então, formular o primeiro dos erros frequentemente encontrados nas empresas, quanto a previsões.

Erro 1 das previsões: confundir previsões com metas e, um erro subsequente, considerar as metas como se fossem previsões.

Em muitas situações, as pessoas mais ligadas aos setores comerciais é que ficam responsáveis por produzir as previsões de demanda que irão fundamentar várias decisões de vários outros setores. São, com frequência, os primeiros a serem acusados por “errar as previsões”.

Contudo, é inócua a discussão sobre “acertar” ou “errar” previsões, pois estão sempre erradas. Deve ficar claro, entretanto, que faz total diferença, para a gestão de operações, o quanto se erra nas previsões.

Erro 2 das previsões: gastar tempo e esforço discutindo-se se “acerta” ou “erra” nas previsões, quando o mais relevante é discutir “o quanto” se está errando e as maneiras de alterar os processos envolvidos, de forma a reduzir esses “erros”.

Para gestores de operações, é importantíssimo saber não só quanto se espera ter de demanda ou vendas, mas também saber qual é o erro esperado para essa previsão. Em outras palavras, para operações, previsões são sempre constituídas por dois números:

Ou seja, os profissionais de operações necessitam de dois números:

Erro 3 das previsões: levar em conta, nas previsões que servirão para apoiar decisões em operações, um número só. Previsões, para operações, devem sempre ser consideradas com dois “números”: a previsão em si e uma estimativa do erro desta previsão.

Outro erro frequente nas empresas, quando se trata de previsões, é a ideia: “Tentamos muito fazer previsões de forma técnica, mas continuávamos a errar, então paramos!” Dois contra-argumentos para ideia são: errar é normal em previsões; e, que interessa é "quanto" erramos. E, quanto menos erramos, menos colchões de segurança - e custos correspondentes– teremos. Portanto, vale a pena continuar a colocar esforços no sentido de melhorar a qualidade de previsões, mesmo que os erros continuem grandes.

Erro 4 das previsões: desistir ou não se esforçar o suficiente para melhorar os processos de previsão, por não se conseguir “acertar” as previsões, quando, em operações, não se necessita ter previsões perfeitas, mas previsões consistentemente melhores que as da concorrência.