Algumas vezes nós usamos estereótipos para criar sentido para o comportamento de membros de um grupo. Criar estereótipos é uma forma de categorizar as pessoas para reduzir o esforço cognitivo necessário à compreensão dos outros e para facilitar o estabelecimento de relações interpessoais. Porém, nossas reações a indivíduos estereotipados podem ser prejudiciais porque elas são baseadas mais no estereótipo do que em atributos e comportamentos dos indivíduos.

Na verdade, as pessoas tendem a julgar os outros de acordo com aspectos que estão ligados a um conjunto integrado de memórias, crenças e generalizações que essa pessoa foi desenvolvendo ao longo da vida. Assim, uma pessoa que avalia que a independência é um traço bastante ativado em si mesma tende mais a avaliar o aspecto de independência do que aquelas pessoas para quem o traço independência não é importante. Em última instância, isso significa que julgamos as pessoas de acordo com o nosso esquema próprio de valores e crenças.

Esses são aspectos muito importantes e que precisam ser considerados, porque eles interferem diretamente nos conflitos que estabelecemos com os outros e também nos processos de negociação que vivenciamos.