1 - As dimensões envolvidas numa negociação

As negociações estão sujeitas à influência de algumas dimensões que determinam a qualidade de seu resultado. Neste módulo de nosso curso, vamos primeiramente identificar essas grandes dimensões que compõem o processo de negociação para, em seguida, as detalharmos em termos das suas variáveis básicas. Essas variáveis mudam de uma situação para outra e, portanto, diferenciam as negociações entre si.

De acordo com Martinelli e Almeida (1997), são três as dimensões básicas que condicionam este processo: poder, tempo e informação, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade. Na visão dos autores, essas dimensões originam-se do próprio dia a dia, seja por meio do contato entre as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas ou do aproveitamento de oportunidades. Nesta visão, o sucesso de uma negociação depende da habilidade do negociador de utilizá-las corretamente.

Em virtude disto, uma outra dimensão fundamental da negociação é a própria figura do negociador. Como vimos, uma negociação é, por definição, um processo de interação entre pessoas. Desta maneira, as características pessoais das partes envolvidas influenciam diretamente o resultado das negociações. O conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes dos negociadores vão determinar a sua competência para conduzir a negociação. A importância da figura do negociador é tão grande que vamos dedicar um módulo exclusivamente para a discussão do tema com maiores detalhes.