- QUARTA DIMENSÃO: o tempo

Numa negociação, o tempo é uma variável extremamente importante, pois afeta diretamente o processo e a atuação do negociador. A forma como o tempo é utilizado influencia os relacionamentos estabelecidos numa negociação. Como nos lembram Martinelli e Almeida (1997), é possível constatar que as concessões feitas em uma negociação acontecem o mais próximo possível do vencimento dos prazos finais. Quanto mais próximo desse limite, maior é a pressão exercida pela situação sobre os negociadores. Portanto, para que haja maior controle dessa dimensão estratégica, deve-se investir na análise cuidadosa de como o tempo disponível pode ser melhor administrado. O limite do tempo é definido por quem negocia. Martinelli e Almeida (1997) consideram que o tempo costuma ser mais flexível do que se imagina e que os prazos também podem ser alvo de negociação.