- QUINTA DIMENSÃO: o cenário

Quando se fala em cenário, o mais comum é associá-lo à imagem do local onde uma negociação é realizada. Porém, é importante ampliarmos essa noção, pois o cenário de uma negociação compreende o ambiente em que se desenvolve uma negociação em termos de três aspectos:

• o ambiente físico, que corresponde ao local onde ocorre a negociação e as suas características em termos de mobiliário, lay-out , iluminação, temperatura, acústica, fluxo de pessoas no local, etc. Todas essas características são importantes, pois podem determinar um maior ou menor nível de conforto para os negociadores;

• o macroambiente econômico, político, social e cultural que envolve os negociadores. Essas dimensões do macroambiente são importantes, pois influenciam diretamente os negociadores, os quais não têm individualmente controle sobre elas. Isto pode impor sérias restrições à negociação, exigindo uma constante adequação aos limites impostos pelo macroambiente. Além disso, considerando que vivemos em tempos de uma globalização cada vez mais acentuada, essa dimensão tem uma influência significativa nas negociações, muitas das quais já foram até perdidas em virtude do desconhecimento da cultura de outros povos;

• o ambiente psicológico dos negociadores, que se refere às suas disposições emocionais e mentais ao interagirem com a outra parte. Sabemos que toda negociação envolve um certo nível de stress psicológico. Por isto é importante para os negociadores estarem preparados para que seja construído um clima o mais amistoso possível entre as partes. Isto favorece para que seja estabelecido um diálogo agradável que melhora a receptividade e cria condições mais favoráveis para a negociação.