- SEXTA DIMENSÃO: o poder

O poder pode ser entendido como a capacidade detida pelo negociador de influenciar e modificar o curso da negociação em razão do atingimento da melhor opção de acordo, considerando seus objetivos e restrições presentes na situação. Envolve a capacidade que o negociador detém para dominar e utilizar adequadamente as informações que dispõe, os recursos alocados e o tempo, influenciando o ritmo da negociação. O poder de um negociador determina sua autonomia para formular e apresentar propostas, bem como para tomar decisões e estabelecer acordos. Martinelli e Almeida (1998) destacam que o poder é uma dimensão extremamente importante da negociação, pois permite mudar a realidade e alcançar objetivos. Os autores identificam duas categorias de poder: