Definição das intenções

Definição das intenções é a fase que precede a negociação propriamente dita. Os negociadores levantam informações e posicionam-se quanto aos seguintes tópicos:

• conteúdo a ser debatido;
• objetivos a serem atingidos;
• possíveis procedimentos a serem adotados;
• descrição sumária do currículo dos participantes;
• elaboração de propostas a partir de um estudo prévio do assunto, e
• duração e cronograma dos encontros.

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Preparação do ambiente

Preparação do ambiente é a fase de definição e preparação do local e do ambiente físico para realização das reuniões. Recomenda-se um local neutro, o que inibe posturas de prevalência de território. As cadeiras devem ser dispostas de forma circular e intercaladas o suficiente para manter a privacidade das pessoas, caracterizando um clima de cooperação e de trabalho integrado.

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Aproximação das partes

Aproximação das partes ocorre após um “quebra-gelo” inicial, que proporciona descontração e clima de cordialidade, o autor aponta as seguintes ações para o desenvolvimento da negociação:

• a discussão da pauta e identificação dos interesses e das possibilidades objetivas de acordo;
• o consenso quanto às possibilidades mais aplicáveis;
• para as questões mais complexas, consenso quanto aos padrões objetivos a serem aplicados;
• a apresentação das propostas de negociação;
• desenvolvimento de todas as argumentações até a conciliação;
• previsão das formas de acompanhamento e avaliação do cumprimento do acordo.

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