Resumo

O fenômeno da negociação é tratado por uma grande variedade de modelos de processo negocial. Na concepção de Vasconcelos-Souza (1996), o processo de negociação ocorre em três etapas básicas: a preparação, a negociação propriamente dita e a efetivação. Nessa perspectiva, o núcleo do processo negocial compreende três momentos básicos: abertura, discussão e fecho.

Para Matos (1989), além da consciência das demandas que geram as necessidades de negociar e da vontade sincera de encontrar satisfações mutuamente satisfatórias, é preciso o conhecimento específico da metodologia para negociar. Tal significa o domínio de uma capacidade de acionar recursos adequados nos momentos adequados. De acordo com Matos (1989), o processo de negociação compreende seis etapas: abordagem; argumentação; superação de objeções; acordo; reforço e reabordagem.

Segundo Pinto (1993), uma outra abordagem da metodologia de negociação compreende três etapas básicas: definição das intenções, preparação do ambiente e aproximação das partes.

Na perspectiva de Kozicki (1999), o modelo de negociação contempla quatro fases principais: a fase investigativa, a fase da apresentação das propostas, a fase de negociação propriamente dita (ou fase da barganha) e a fase do acordo.

Uma análise crítica dos modelos apresentados permite identificar alguns pontos-chave no processo de negociação: (a) as negociações não “surgem do nada”, mas decorrem da necessidade de se estabelecerem acordos diante de situações objetivas; (b) a etapa de preparação que precede à negociação propriamente dita é fundamental ao bom desenvolvimento do processo; (c) a clareza de posicionamento quanto aos próprios interesses bem como em relação aos interesses da outra parte, é essencial para a obtenção da melhor solução; (d) a negociação é um processo de construção conjunta e não a simples consecução unilateral de objetivos; (e) boas negociações não terminam no fechamento de acordos, mas sim na consolidação de parcerias.

Tendo em consideração tais elementos, apresentamos como síntese do processo negocial um modelo estruturado em três momentos básicos: a preparação, o desenvolvimento e a conclusão. De acordo com esse modelo, o início da negociação se dá por meio da ocorrência de situações que geram impasses quanto a interesses e necessidades divergentes entre partes distintas. A partir disso, o objetivo do processo negocial será a promoção de um processo de convergência das partes para um acordo que represente a melhor alternativa de ganho para o conjunto das partes envolvidas. O que se propõe é que a negociação não se encerre na obtenção do acordo, contribuindo para a construção de parcerias entre as partes, reforçando a disposição mútua de cooperação e reforço pela construção das melhores soluções.

A conclusão final é de que o processo negocial é instrumento de convergência construtiva pela elaboração conjunta das melhores soluções, de agregação por meio da consolidação de parcerias e de aprendizagem coletiva.