5 - Classificação quanto aos papéis dos participantes

Em relação aos papéis dos participantes, as negociações se dividem em dois tipos: negociações diretas e negociações mediadas:

As negociações diretas são aquelas em que as partes apresentam seus interesses, explicações, argumentos, propostas e contra-propostas, e interagem até chegarem ao acordo. Nesse tipo de negociação, não há intervenção de ninguém que esteja fora do processo. Em geral, quando as negociações são bilaterais e há clima amistoso entre as partes, essa é a forma de negociação mais indicada por ser mais ágil e mais simples de ser conduzida. Em alguns casos, porém, a negociação direta não se torna efetiva, demandando a mediação de terceiros.