Vamos agora estudar as técnicas que contribuem para aumentar a eficácia da negociação. A expressão “técnicas de negociação” aqui empregada tem significado instrumental. Refere-se a um conjunto de recomendações práticas a serem aplicadas no processo de negociação, no sentido de contribuir para o acordo entre as partes envolvidas. Segundo Pinto (1993), as técnicas referem-se a um conjunto de ações planejadas e executadas com a finalidade de se obter um acordo que atenda aos interesses recíprocos.

Como já tivemos a oportunidade de estudar, o conceito de negociação está relacionado ao processo de obtenção da melhor opção de acordo. Por meio da figura abaixo, procuramos apresentar o contexto em que estão inseridas as técnicas.

Contextualizando as técnicas de negociação