Como
se vê, duas dimensões intervém diretamente no processo
de negociação:
-
as restrições, ou melhor, as características
específicas da situação com as quais o negociador
tem que lidar, como por exemplo, os interesses divergentes da
outra parte, o ambiente da negociação, a limitação
de recursos materiais e financeiros, etc. são estes restritivos.
Eles podem fazer com que o negociador tenha que esclarecer e defender
consistentemente sua argumentação e, até
mesmo, fazer concessões.
- as
habilidades do negociador, isto é, o conjunto
de suas características pessoais que contribuem para o
melhor desempenho na negociação. Como exemplos de
tais habilidades, podem citar-se as capacidades de expressar-se
clara e objetivamente, ouvir ativamente, colocar-se no lugar do
outro, organizar as informações de que dispõe
de forma adequada etc.
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