A
segunda técnica é a que trabalha com assuntos numa série
de “acordos em pacote”. Essa forma tem sido mais utilizada
em negociações com enfoque cooperativo porque amplia o número
de assuntos abordados em tempo determinado e permite intercâmbio
em relação aos acordos relativos aos diversos temas. Porém,
essa técnica também apresenta desvantagens.
Se, por um lado, o agrupamento dos assuntos pode ser a base para se conseguir
um acordo; por outro, a concentração excessiva nas transações
e nos compromissos gerados criam um quadro de referência menos favorável
para se chegar a solução integrada e satisfatória
para todas as partes. Corre-se o risco de os negociadores adotarem atitude
de barganha, do tipo: “já que eu cedi nesse assunto, você
cede no outro”. Apesar de suas limitações, a técnica
de “acordos em pacote” é freqüentemente utilizada
em negociações internacionais.
Em relação a essas duas
técnicas, o ideal é analisar a situação, a
quantidade de assuntos, os interesses e as necessidades das partes, antes
de se decidir pela divisão ou grupamento.
Solução intermediária é a de separar os assuntos
em blocos, isto é, não apresentar todos de uma vez, nem
tampouco tratá-los isoladamente segundo a ordem de importância.
Essa alternativa intermediária consiste no grupamento dos assuntos
por afinidade entre eles e não por ordem de importância.
Os negociadores que optarem por essa técnica mista, devem propor-la
à outra parte, informando quais são os blocos de assuntos
e, se for possível, decidirem consensualmente a ordem de apresentação
e discussão dos blocos de assuntos.
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