Nesse módulo você vai estudar os erros mais comuns em negociação. O objetivo não é simplesmente apresentar uma lista de erros que devem ser evitados, mas discutir por que esses erros acontecem, como eles se configuram e quais são as conseqüências que acarretam. Assim, na primeira parte do módulo tentar-se-á responder à questão: “Por que erram os negociadores?”. Na segunda parte, objetivar-se-á compreender os erros mais comuns e classificá-los, de forma a responder à pergunta: “Como costumam errar os negociadores?”. Finalmente, na última parte serão discutidas possíveis conseqüências desses erros, focalizando o estudo na questão: “Quanto custam os erros em uma negociação?”.

Estrutura para compreensão dos erros em negociações