Erro 4: Diminuir a importância da dimensão “confiança” - Muitos negociadores cometem o erro de enfatizar tanto suas necessidades e o objeto de negócio que esquecem de um dos aspectos mais importantes de qualquer negociação: a confiança do oponente. Nem sempre é fácil conquistar a confiança da outra parte, mas, para perdê-la, basta uma única situação mal conduzida. Até mesmo por telefone, pode-se criar na outra parte um clima de desconfiança, que torna praticamente impossível a evolução para desfecho satisfatório.

Para criar a confiança na outra parte e mantê-la, é preciso desenvolver princípios. O quadro a seguir mostra cinco valores fundamentais para o estabelecimento da confiança durante uma negociação.

Quanto maior a confiança entre as partes, maior disposição haverá para bom resultado final. Quando se omitem os fins e se escondem as metas, cria-se a desconfiança e, em alguns casos, também a má vontade. Portanto, os benefícios e os ônus para cada lado passam pela confiança e pela clareza, pois um dos maiores erros é não passar informações completas.