Erro 6: Prestar atenção somente no que é dito - Muitos negociadores se prendem às palavras proferidas pela outra parte e por si próprias, palavras esquecendo-se do aspecto fundamental em qualquer negociação humana: a linguagem não-verbal. Pelos gestos, dizemos muitas coisas aos outros, e eles também nos dizem muito. A linguagem do corpo muitas vezes contradiz o que é dito pelas palavras e ela é linguagem muito mais próxima da verdade porque, na maioria das vezes é uma manifestação inconsciente e não racionalizada. Muitas vezes um sorriso, um olhar, um aperto de mão, uma expressão facial, um balançar de pernas ou uma mudança no ritmo da respiração pode sinalizar aspectos importantes da situação e dos sentimentos durante os debates.

Para quem se interessar, Pierre Weil e Roland Tompakow publicaram o livro denominado O corpo fala: a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal.

O pesquisador americano Albert Mehrabian, especialista no estudo da linguagem humana, fez uma estimativa da proporção verbal/não-verbal na comunicação. O pesquisador concluiu que 55% da mensagem transmitida aos outros são feitas via linguagem corporal; 38% por meio da voz e da entonação e, apenas 7%, por meio das palavras. Portanto, prestar atenção somente no que é dito durante o processo negocial pode se configurar em grave erro.