1 - O conceito de habilidade na negociação

Entende-se por habilidade o conjunto de características comportamentais de uma pessoa que contribuem para o desempenho no exercício de determinada atividade. A noção de habilidade, dessa maneira, está estritamente vinculada a uma dimensão prática de obtenção de resultados. Só podemos dizer que alguém seja hábil, em determinada atividade, se fica evidenciado, por meio de seu comportamento, a capacidade de manipular os recursos disponíveis escassos, para obter os resultados almejados. Por meio da figura 1, ilustra-se esse conceito.

Figura 1: Contextualizando o conceito de habilidade

Em termos do processo de negociação, o conceito de habilidade está relacionado às características pessoais do negociador que contribuem para obtenção da melhor opção de acordo entre as partes.

Tais habilidades podem ser fruto de traços de personalidade do negociador, mas também podem ter sido adquiridas por meio de ações de treinamento e desenvolvimento das quais tenha participado. O que se quer dizer com isso é que não se pode afirmar que alguém seja um bom negociador por causa de sua “natureza” pessoal. Nem todos os negociadores nascem bons negociadores. É possível promoverem-se eventos que contribuam para a assimilação de habilidades e de atuação efetiva para tornar-se bom negociador. Processos de aprendizagem são tão importantes como pré-disposições pessoais.

2 - Os negociadores e suas habilidades essenciais

Nesta seção, vamos abordar as habilidades consideradas essenciais a um negociador bem-sucedido. Não se trata de construir uma lista exaustiva, como se estivéssemos construindo o tipo ideal de negociador, um verdadeiro “super herói”, pronto para vencer, absoluto, em todas as situações.

Porém, trata-se muito mais de apontarmos aquelas habilidades avaliadas pelos profissionais da área como as mais importantes para atuação efetiva do negociador profissional. Tais habilidades, inclusive, podem ser adquiridas ou aprimoradas por meio de ações de treinamento e desenvolvimento. Afinal, a negociação também é atividade sujeita à aprendizagem contínua. Por meio da figura 2, ilustramos esse conjunto de habilidades essenciais do negociador.

2.1- Estabelecer um direcionamento estratégico

No mundo organizacional, desenvolver boa estratégia é ponto de partida para o sucesso. E na negociação empresarial isso não é diferente. A habilidade de estabelecer direcionamento estratégico nas negociações tem como base a visão clara em relação:

Com base nessa percepção, estabelecer direcionamento estratégico significa lidar com as variáveis da situação negocial, procurando enxergar além das restrições presentes e adotar comportamento que contribua para a obtenção dos seus objetivos. É como se o negociador se percebesse num verdadeiro jogo de xadrez, no qual, a cada movimento das peças, o cenário fosse permanentemente alterado. Entretanto, no “xadrez” negocial, o objetivo não é vencer o adversário, mas, pelo contrário, vencer com o “adversário”.

Significa, enfim, alinhar o curso das ações pessoais em direção à consecução dos seus objetivos, sem perder de vista que o acordo final deve balancear o atendimento dos interesses de todos os envolvidos na negociação.

2.2 - Manter sua organização pessoal

Todo bom negociador precisa desenvolver a habilidade de cuidar de sua organização pessoal. Tal habilidade significa basicamente dispor das coisas certas e mantê-las no local certo. Boa organização é excelente alavanca para aumentar a objetividade nos negócios.

Para o desenvolvimento dessa habilidade, pode ser utilizado o seguinte roteiro:

2.3- Proporcionar um clima de negociação agradável

A preocupação aqui é com a capacidade do negociador em prover um ambiente o mais favorável possível à negociação. Sabe-se que o ambiente afeta a disponibilidade emocional das pessoas. Portanto, o ambiente agradável promoverá abertura e disposição para debate maduro e produtivo entre as partes. Numa situação contrária, o ambiente preparado para gerar pressão e constrangimento à outra parte, além de revelar atitude nada ética, não contribui para a verdadeira negociação.

De acordo com o conceito de negociação que estamos propondo ao longo de todo o curso, a preparação de um ambiente de negociação está voltada para dois aspectos fundamentais:

Um clima de negociação agradável é condição básica para o desenvolvimento de negociação madura. É sinal de profissionalismo e demonstração de respeito e consideração pela outra parte. Afinal, como sugerimos na introdução deste tópico, receber bem é, antes de mais nada, atitude ética.

2.4 - Expressar-se claramente

As duas próximas habilidades estão relacionadas a uma dimensão extremamente importante nas negociações: a comunicação. E, como vimos no módulo relativo à comunicação e à linguagem nas negociações, estamos falando aqui de um processo de mão dupla, que abrange o expressar-se e o acolher a expressão do outro.

A clareza de expressão parte do princípio de que devemos ter sempre presente que, ao comunicarmos, estamos falando para outra pessoa e não para nós mesmos. Dessa maneira, é importante ao negociador a capacidade de tornar claro à outra parte o conteúdo de suas mensagens, principalmente aquelas relativas aos interesses. O exposto foi efetivamente compreendido pela outra parte? Culligan, Deakins e Young (1988) apresentam as seguintes sugestões para o desenvolvimento dessa habilidade:

2.5 - Ouvir ativamente

Seria possível imaginar uma negociação na qual ouvir a outra parte não fosse necessário? A resolução de interesses diferentes requer dos negociadores, além da clareza de expressão, o domínio da capacidade de ouvir o outro. Em negociação, saber ouvir não se restringe apenas a escutar com atenção o que foi dito. Vai muito além disso. Saber ouvir significa identificar o essencial e o acessório do conteúdo expresso pelo outro, bem como entender e absorver a mensagem transmitida.

Segundo Martinelli e Almeida (1998), a capacidade de ouvir é mais que escutar. Envolve a leitura corporal de voz e de emoções. Para tanto, os autores apontam quatro grandes níveis diferentes de desenvolvimento da capacidade de ouvir ativamente:

2.6 - Interpretar as reações das pessoas

A efetividade da comunicação depende tanto da linguagem verbal como da não verbal. Não basta ficar atento ao que é falado e ao que se ouve numa interação; é de extrema importância o que se observa no comportamento da outra parte. Há toda uma linguagem própria que expressa, de uma forma coerente, as reações das pessoas.

Culligan, Deakins e Young (1988) chamam de “linguagem silenciosa” a esse conjunto de expressões de significado que não passam por uma verbalização. Essa linguagem compreende:

O negociador atento e que sabe decodificar a linguagem contida nas expressões não-verbais de seu interlocutor tem muito a ganhar, em termos da efetividade de sua comunicação. Afinal, por meio da linguagem do corpo, temos muito a dizer e a captar do que o outro nos diz, sendo preciosa fonte de autoconhecimento e conhecimento das pessoas com quem interagimos.

2.7 - Manter equilíbrio emocional

Como temos estudado desde a Unidade I, a negociação é, essencialmente, fenômeno de interação humana. Em virtude disso, em ambiente de negociação, é natural que a ação de um negociador desperte a mais variada gama de emoções na outra parte. Dependendo do objeto em negociação, situações de pressão e de tensão serão criadas, em razão de maior ou menor convergência de interesses entre as partes.

Entretanto, a questão essencial é a da maturidade dos envolvidos ao demonstrar a habilidade fundamental de adotar atitude objetiva, de separar as pessoas dos problemas. Isso significa que não se trata de manter uma atitude fria e impassível, como se estivéssemos a ponto de esterilizar nossas emoções. A questão principal é não deixar que elas se confundam com o verdadeiro problema em discussão e para o qual está sendo buscada solução; isto é, a convergência de posições e a obtenção de acordo.

2.8 - Assertividade

Como estamos vendo ao longo de nosso curso, a negociação é essencialmente processo de interação entre pessoas. Nessa dinâmica interpessoal, ocorre todo um processo de troca de opiniões, impressões e sentimentos, tanto em relação ao objeto em negociação como também em referência aos representantes da outra parte com quem se negocia. Nesse contexto, ser negociador assertivo significa demonstrar a capacidade de afirmação de seu valor pessoal, deixando claro para a outra parte quais são suas demandas e interesses.

A pessoa incapaz de estabelecer assertividade numa negociação, provavelmente assumirá responsabilidades por aquilo que não é efetivamente responsável. Certamente, sentirá dificuldade de posicionar-se na negociação e dar legitimidade às suas motivações.

Uma pessoa assertiva é aberta e flexível, sendo preocupada com as questões trazidas pelo outro; mas, ao mesmo tempo, é capaz de explicitar as suas próprias necessidades. Portanto, fica claro que a assertividade é via de mão dupla. Como consequência de uma ação assertiva, o negociador passará a ser respeitado e ter consideradas suas demandas com mais frequência. No lugar de guardar sentimentos negativos (raiva, rancor, ódio etc.), o negociador assertivo será capaz de exprimi-los e tentar encontrar solução que considere as demandas de todos, inclusive as suas, sem confrontos desnecessários. Por tudo isso, demonstrar assertividade é essencial ao bom negociador.

2.9 - Facilitar o processo decisório

Tal habilidade diz respeito à capacidade do negociador de gerar alternativas consistentes para discussão entre as partes. Mas o que vêm a ser “alternativas consistentes”? São as que levam em consideração três aspectos fundamentais:

Sem essa condição especial, todo o processo de negociação pode perder a eficácia. Afinal, o que adiantaria ter havido sólida preparação, clima agradável entre as partes, bom fluxo de comunicação, alinhamento estratégico das partes, se os negociadores não tiverem sido capazes de gerar boas alternativas para solução das questões que estão sendo negociadas? Certamente, a efetividade de negociação depende diretamente dessa aptidão dos negociadores.

2.10 - Estabelecer relacionamentos de cooperação

Essa habilidade significa o potencial demonstrado pelos negociadores, de formar parcerias e alianças estratégicas no encerramento de um processo de negociação. Para tanto, podem identificar-se dois requisitos fundamentais:

Primeiro: a existência de uma visão de longo prazo. Quem está preocupado apenas em ganhos imediatos, provavelmente, não está focalizando suas ações na construção e manutenção de parcerias. Algumas vezes, pode até ser o caso de não se obter algum lucro numa negociação específica, quando se tem a perspectiva de oportunidades maiores em momento posterior. Por isso, se há possibilidade e interesse na manutenção de uma relação comercial, é preciso abrir mão de determinado ganho no momento presente e projetar resultados mais promissores em prazo mais dilatado.

Segundo: o conceito de negociação adotado pelas partes. É preciso deixar claro que a consolidação de uma parceria, na verdade, é o resultado de todo um processo que tem como conceito fundamental a possibilidade de se obterem ganhos mútuos. Ou seja, apenas é possível construir uma parceria sólida se as duas partes compartilharem do mesmo conceito de negociação, qual seja, o de negociação “ganha-ganha”.

1 - Compreendendo os estilos em negociação

A questão da influência dos estilos pessoais na atuação profissional tem sido tema de pesquisas e debates em Administração. Mas o que significa a expressão “estilo” no mundo dos negócios? Não estamos nos referindo ao estudo das artes, que transmite a associação de dons especiais e inspiração criativa. A conotação adotada em nosso estudo tem abordagem mais objetiva. Ao falarmos em estilo, estamos nos referindo ao conjunto de traços pessoais que se refletem no comportamento de uma pessoa, ao desempenhar determinado papel. Em tal sentido, os estilos são passíveis de identificação, análise e desenvolvimento.

Em nossa vida, desempenhamos uma série de diferentes papéis. Porém, um deles se destaca para efeito do nosso estudo: o papel profissional. Ao estudarmos a figura do negociador e os seus estilos de atuação, estamos colocando o foco de análise deste módulo nas características evidenciadas pelos negociadores ao longo de sua prática negocial.

Em negociação, o autoconhecimento e o conhecimento da outra parte são fundamentais. A visão ampla e bem consolidada dos estilos de negociação contribui para que os negociadores tenham consciência mais apurada, tanto em relação ao seu modo de atuação, como também do modo de atuação dos negociadores da outra parte. Isso tem relevância estratégica. Por um lado, é fundamental que os negociadores identifiquem e trabalhem no desenvolvimento do seu próprio estilo. Por outro, ao saber reconhecer com mais precisão o estilo de negociação da outra parte, será mais eficaz a adoção de estratégias que estejam em sintonia com as características do outro.

2 - A importância dos estilos em negociação

Por que é importante o estudo dos estilos de negociação? Se o estilo se refere às características pessoais, não bastaria apenas ao negociador estar consciente de seu próprio estilo e ajustar seu modo de atuação a estas características?

Na verdade, a questão dos estilos tem valor que vai além da questão do autoconhecimento. Ela tem importância ligada a certas decisões-chave relacionadas:

Da equipe de negociação, é necessária a atenção em relação a um ponto: haver um conhecimento prévio se a outra parte estará representada por apenas uma pessoa ou por uma equipe. A situação do negociador se relacionando com a equipe pode gerar clima de intimidação não favorável à negociação voltada para a obtenção de ganhos mútuos.

A questão do estilo e a formação de uma equipe de negociação são discutidas por Roger Fisher em entrevista exclusiva publicada na revista HSM MANAGEMENT (edição de novembro-dezembro 1997). Na entrevista, Fisher esclarece o perfil ideal de um negociador firme, amistoso e criativo, com a melhor formação de uma equipe de negociação. Transcrevemos a seguir um trecho da entrevista apropriado ao nosso tema.

A questão dos estilos de negociadores tem sido estudada por meio de vários modelos conceituais. A forma possível de fazer classificação mais genérica desses estilos é agrupá-los segundo a perspectiva de ganho e perda numa negociação. Por meio da figura abaixo, procura-se ilustrar as possíveis alternativas de abordagem segundo a classificação mais genérica dos estilos.

Focos dos estilos de negociação

Um negociador com estilo focalizado no “ganha/perde” apresenta traços de maior agressividade, pois, como está centrado apenas em sua vantagem, não está preocupado em proporcionar ganhos à outra parte. Por outro lado, há os estilos voltados para a obtenção de ganhos mútuos, ou seja, focalizado no “ganha/ganha”. Nesse caso, o estilo de atuação do negociador tem como referencial básico a construção de acordos que satisfaçam, de maneira equilibrada, os interesses de ambos os lados. Não se trata de situação utópica do que seria ideal em termos dos estilos de negociadores. Entretanto, existem as situações que acarretam perdas recíprocas, ou seja, acabam proporcionando situações de perda mútua para ambas as partes.

Os “negociadores duros” fazem uso de estratégias baseadas na coerção, para obter concessões da outra parte. Para tal negociador, a outra parte é considerada adversária e sua meta é a vitória, mas não necessariamente o ganho mútuo. A grande questão aqui é o posicionamento fixo em seus próprios interesses e a barganha posicional para o atendimento deles. Ocorre um processo em que cada parte passa a adotar e se fixar em suas posições e exercer pressão pela prevalência delas. Desenvolve-se sem que, necessariamente, sejam considerados os interesses da outra parte. Por consequência, se uma parte adota estilo duro de negociação, a outra parte também passará a se comportar de forma semelhante. Há grande probabilidade de os negociadores se envolverem num processo desgastante e até mesmo não chegarem a melhor opção de acordo. Daí, no encerramento da negociação, não haverá bases de confiança mútua para serem estabelecidas relações de parceria e de ganhos em longo prazo.

Os “negociadores suaves” colocam, como princípio básico, a preservação do relacionamento. Para o negociador de estilo suave, os participantes da negociação são amigos e a submissão a pressões ocorre como um custo para se manter relações. Assim, os negociadores desse estilo mudam facilmente de posição. Adotam comportamento muito mais de viabilizar acordos sem gerar tensão ou conflito, embora muitas vezes o preço de se abrir mão dos próprios interesses. Portanto, o grande risco é o de que os interesses e as demandas básicas das partes possam não ser considerados adequadamente. O imperativo de se preservar a “saúde afetiva” das relações pessoais pode fazer com que as necessidades não sejam satisfeitas, gerando potenciais problemas em longo prazo.

Segundo Costacurta Junqueira, todos os estilos têm a sua contribuição, mas o que se revela como estratégico para o sucesso de uma negociação é o autoconhecimento, e o conhecimento da outra parte com quem se negocia.

Para tanto, ressalta a importância da comunicação efetiva e a chave do êxito em negociação, que é “saber apresentar as nossas ideias de forma que causem mais impacto ao outro negociador”.

Resumo das abordagens dos estilos de negociação apresentadas por Martinelli e Almeida (1998)

Ao concluir este módulo, fazendo análise global de todas as abordagens, alguns pontos-chave em relação à questão dos estilos dos negociadores ficam ressaltados:

Fica claro, portanto, que os estilos são extremamente importantes para toda formulação e desenvolvimento do processo de negociação. Muito mais que uma questão determinística de traços de personalidade, os estilos são recursos pessoais passíveis de aprendizagem e aperfeiçoamento contínuo.

Resumo

Os estilos podem ser considerados como o conjunto de traços pessoais que se refletem no comportamento de uma pessoa ao desempenhar determinado papel. Ao estudarmos a figura do negociador e os seus estilos de atuação, estamos colocando o foco de análise deste módulo nas características evidenciadas pelos negociadores ao longo da prática negocial.

A questão dos estilos tem valor que vai além da questão do autoconhecimento. Ela tem importância ligada a certas decisões-chave relacionadas ao processo negocial e à estruturação da equipe de negociadores de sucesso.

Fisher, Ury e Patton (1994) analisam três diferentes estilos:

(a) os negociadores duros (fazem uso de estratégias de coerção para obter concessões; colocam seus próprios interesses em primeiro lugar);

(b) os “negociadores suaves” (colocam como princípio a preservação do relacionamento já que os representantes da outra parte são amigos);

(c) os negociadores baseados em princípios (os negociadores não são nem adversários e nem amigos, porém parceiros na solução de problemas, sendo a grande questão a separação entre pessoas e problemas).

Outra abordagem dos estilos de negociação é a apresentada por Luis Augusto Costacurta Junqueira. O autor que divide os estilos em:

(a) catalisador (extremamente criativo e de grande iniciativa);

(b) apoiador (prioriza o ser humano);

(c) controlador (agilidade nas decisões e na implementação de soluções);

(d) analítico (questionamento constante é a tônica deste estilo).

Segundo Costacurta Junqueira, todos os estilos têm a sua contribuição, mas o que se revela como estratégico para o sucesso da negociação é o autoconhecimento e o conhecimento da outra parte com quem se negocia. Para tanto, ressalta a importância da comunicação efetiva. Uma das chaves do êxito em negociação é “saber apresentar as nossas ideias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador”.

As várias possibilidades de análise e classificação dos estilos de negociação são discutidas por Martinelli e Almeida (1998), dentro de seus enfoques e visões específicos. O entendimento desses estilos tem valor tanto em termos conceituais como práticos, em termos do desenvolvimento de habilidades pessoais ou mesmo de estratégias para se enfrentar uma situação de negociação.

Com a globalização e todas as mudanças a ela ligadas – como o aumento do comércio e das parcerias entre as nações e a formação de blocos econômicos e comerciais – Mercado Comum Europeu, MERCOSUL, NAFTA, ALCA etc. –, a preocupação com questões relativas à cultura vem se tornando constante, na maior parte das atividades profissionais. No caso dos administradores, a discussão e a compreensão de aspectos relacionados à cultura são fundamentais. Cada vez mais se discutem questões como fusão, incorporação, importação, exportação e diversidade nas organizações. No caso do estudo de processos negociais, há clara necessidade de se discutirem questões relacionadas à cultura, porque muitas vezes surgem barreiras ou impasses durante uma negociação, em razão das diferenças culturais.

O tema “cultura” envolve conteúdo teórico complexo, por isso, este módulo não tem a pretensão de esgotar a discussão do tema, apenas, de levantar aspectos que precisam ser considerados pelos negociadores quando tiverem interlocutores que pertençam a outras culturas.

Para os estudiosos da antropologia social, a cultura compreende um conjunto de regras não escritas e de valores e crenças compartilhadas por um grupo e que permite a esse grupo interagir com o ambiente. Isso para constituir-se numa das forças importantes que influenciam o comportamento e as atitudes das pessoas.

As variáveis culturais são as determinantes básicas das necessidades e dos comportamentos humanos. Os usos e os costumes humanos são aprendidos; por isso, a cultura é um aspecto fundamental para quem deseja entender aspectos comportamentais, como os que estão associados a negociações.

Contudo, não basta conhecer uma cultura. É preciso estar atento para detectar mudanças nelas ocorridas, pois elas costumam sinalizar importantes oportunidades no mundo dos negócios. Por exemplo, na maioria dos países ocidentais, está em curso profunda mudança cultural: aumenta a valorização da saúde e da busca de qualidade de vida. Essa ocorrência abre espaço para o mercado de equipamentos e acessórios esportivos, de alimentos leves, de negociações trabalhistas etc.

A cultura envolve um conjunto de pressupostos psicossociais como: normas, valores, crenças e poder, como é mostrado abaixo.

2 - Pressupostos psicossociais que compõem a cultura

As normas podem ser compreendidas como padrões ou regras de conduta e leis, aos quais os membros de uma sociedade normalmente se “enquadram”. Em geral, as normas são obedecidas sem muitos questionamentos e podem ser:

O sistema de valores de um povo ou de uma nação se forma do conjunto do que a sociedade julga positivo ou negativo. Os valores podem estar refletidos nas normas, avaliando-as como boas ou ruins, uma vez que os valores pressupõem avaliação.

As crenças, por sua vez, têm a ver com assuntos fundamentais como a natureza humana, o relacionamento entre os seres humanos, os conceitos de tempo e espaço, a essência da realidade e da verdade. As crenças são o conjunto estruturado ou não daquilo que o corpo da sociedade acredita, independente de ser ou não processo consciente. Normas, valores e crenças se inter-relacionam em uma cultura.

Finalmente, conhecer as estruturas de poder e a forma como ele é exercido em determinado país ou grupo social é importante pista para o delineamento da cultura.

Há o poder formal (o de direito) e o informal (poder de fato); e no caso das negociações, ambos podem ser importantes. Muitas vezes, em uma rodada de negociações, o chefe da equipe tem o poder de direito, mas pode ser outro membro quem tem o poder de fato das decisões.

Aspecto importante a ser considerado é que as culturas não são únicas. Dentro de determinada cultura, há vários grupos de subculturas que compartilham sistemas de valores baseados em experiências e situações de vida em comum. Por exemplo, o negociador brasileiro possui determinadas características peculiares, em razão da cultura na qual está inserido; mas isso não significa que o negociador cearense tenha o mesmo estilo do negociador gaúcho. Ou seja, em virtude das subculturas, mesmo dentro de um único país, há diferenças entre os comportamentos humanos, que são diferenças culturais.

Na verdade, o entendimento dos elementos da cultura e da subcultura da parte com quem se está negociando é o ponto de partida para o êxito em uma negociação.

3 - Negociação e Cultura

O cenário atual exige que os profissionais negociem com interlocutores de outras culturas. Ocorre que as pessoas carregam consigo um sistema de valores e de crenças, elementos nucleares da cultura e da história pessoal de cada um. O sistema de valores também está presente nas rodadas de negociação. Os valores que o negociador apreendeu, ao longo da sua experiência pessoal e profissional, compõem uma parte da visão de mundo que o negociador tem e certamente irão influenciar na sua forma de negociar.

Quando alguém vai negociar com pessoas de outra cultura – por exemplo, ocidentais negociando com orientais – ambas, as partes precisam de uma estrutura de valores e crenças que lhes proporcione a necessária segurança para tomar decisões. Ninguém pode chegar numa negociação e, simplesmente, abrir mão de seus valores e crenças para adotar os valores e as crenças da outra parte.

É claro que se, por exemplo, um japonês vier para o Brasil e passar muitos anos aqui, haverá um momento em que os seus valores e crenças começarão a mudar, por causa do processo de aculturação. Mas, é muito provável que ele ainda conserve alguns valores e crenças da sua cultura original.

Portanto, quando se realiza negociação entre pessoas de diferentes culturas, é fundamental entender que ambos os lados trarão consigo um sistema de valores que estão arraigados, em razão da cultura na qual foram criados, e
também, da experiência pessoal e profissional das pessoas. Assim, os elementos de cultura servem como apoio para o negociador quando ele precisa tomar decisões no processo negocial.

Recentemente, uma autoridade brasileira relatava, por exemplo, que as negociações com dirigentes africanos nem sempre são fáceis. Embora eles sejam muito amáveis, eles têm muito receio de serem explorados. Não é difícil compreender que esse receio vem de uma longa história de exploração sofrida pelos países. Isso faz com que os processos negociais com os membros dessa cultura demandem clareza muito grande nas condições. É necessário um acordo com cláusulas que explicitem exatamente o que será direito e dever de cada parte, esclarecendo que: qualquer mudança no acordo só poderá ser realizada com autorização expressa de ambas as partes. Mesmo que o procedimento pareça desnecessário para os negociadores brasileiros, certamente deixaria os negociadores africanos mais seguros quanto ao processo negocial.

Em situações como esta, o preparo dos negociadores fará muita diferença. É importante que o negociador tenha sensibilidade para perceber os traços e os valores de determinada cultura, para que possa lidar com as necessidades e com as possíveis objeções da outra parte da melhor forma possível. Muitas vezes pode ser útil buscar informações com negociadores que já interagiram com membros dessas culturas, pois a experiência deles pode ser uma referência para a preparação da próxima.

Além do conhecimento das especificidades da cultura da outra parte, também é importante que os profissionais em negociação se capacitem, no sentido de conhecer mais sobre a diversidade de culturas, para que possam interagir com maior flexibilidade em relação aos valores e às atitudes comuns às outras culturas. É importante considerar que respeitar a cultura do outro não significa ser submisso durante o processo negocial e que a atitude de respeito às especificidades culturais deve ocorrer em ambas as partes.

A construção do conhecimento da diversidade cultural fará diferença no perfil do negociador. O exercício dessa atividade demanda amplitude de contato com a diversidade cultural, mesmo nos casos em que os negociadores não realizam negociações em âmbito internacional. No Brasil, em muitas empresas multinacionais, os dirigentes não são brasileiros, o que exige habilidade dos gestores dessas empresas para negociar até mesmo com os seus chefes.

É inegável que a globalização trouxe para as sociedades – e especialmente para os administradores – novas exigências profissionais, entre elas, a da competência de interagir com pessoas de diferentes culturas. Por isso, é importante construir conhecimento específico sobre as diferentes culturas e ampliar a forma de percebê-las.

A pluralidade de representações e significações entre os negociadores é, não raro, motivo de impasses. As representações e as significações estão diretamente relacionadas à forma como as partes irão explorar, interpretar e avaliar as informações que lhe são passadas numa negociação. Os contextos técnico, social e cultural são também determinantes dessas significações. Na verdade, as representações se constroem e evoluem em virtude das interações entre as propostas e as atitudes das partes e as possibilidades postas pelo ambiente.

Por isso, mesmo quando os negociadores pertencem à mesma cultura, é possível que tenham representações e significações diferentes de acordo com os papéis que desempenham e com a cultura da organização que representam. É importante ressaltar que as representações e as significações podem ser fatores determinantes do sucesso ou do fracasso da negociação, pois se trata de elementos fundamentais na percepção de processos negociais. E a percepção é influenciada tanto pela diversidade cultural, como pela diversidade de representações e significações. É o que mostra a figura.

Elementos da percepção em processos negociais

A respeito dessa complexidade, Rita Prates publicou, em outubro de 2002, dados de uma pesquisa em que compara:

A autora lembra que os maiores contrastes dizem respeito aos orientais e aos ocidentais. Exemplifica que, na Ásia, os clientes tendem a responder a questão concreta com resposta concreta. Se a pergunta claramente requer resposta mais ampla, o interlocutor tem que falar isso expressamente na pergunta.

Por exemplo, se se perguntar a um asiático como está o tempo, ele quase certamente responderá “está bom” ou “está ruim”, sem informar, por exemplo, que o céu está cheio de nuvens e que deve cair uma tempestade. Para os asiáticos, se a outra parte responde mais do que foi perguntado, pode ser considerado até insulto, como se a outra parte estivesse subestimando a capacidade deles de formular adequadamente as perguntas.

Ainda sobre as autoridades orientais, a advogada Rita Prates avisa que os negociadores não devem utilizar expressões como “isso não é correto”, ou mesmo perguntar “vocês têm poderes para fazer isso?” ou “quais as razões que levaram a essa decisão?”. A respeito da palavra “porquê”, Rita explica que ela os deixa confusos, pois não estão preparados para que as suas decisões sejam questionadas, estão habituadas a uma cultura de obediência.

A respeito dos exemplos apresentados pela advogada, é importante refletirmos que os orientais não agem da maneira relatada porque exigem a subordinação dos ocidentais. Essa postura é, na verdade, um traço cultural que faz com que, para eles, tal seja a forma “natural” de se negociar.

A título de curiosidade, a autora relata em seu artigo que os advogados chineses recebem os advogados da parte contrária com um banquete, onde se come e bebe em demasia. Quando chega o momento da reunião, a equipe que esteve no banquete é substituída por outra que irá efetivamente proceder à negociação. Quanto aos japoneses, ela recomenda cuidado com o “sim” que, para eles, não quer dizer que se aceita, mas simplesmente quer dizer que “entenderam”. Sobre os tailandeses, a recomendação é de não retirar qualquer conclusão da expressão facial; eles apresentam sorriso constante, o que não quer dizer que estejam concordando.

• ouvir atentamente;
• expressar-se com clareza;
• manter o equilíbrio emocional;
• interpretar as reações das pessoas.

Essas habilidades são demandadas dos negociadores de um modo geral e são fatores que facilitam o êxito do processo negocial, seja no Brasil ou na China.

Também do ponto de vista do processo de negociação, praticamente em qualquer cultura, ele segue a mesma sequência – preparação, negociação propriamente dita e efetivação – sendo que fase de preparação costuma ser determinante do sucesso nas demais.

5 - Princípios universais das negociações, segundo Fisher

Em todas, ou praticamente todas as culturas, os objetos se classificam basicamente em quatro tipos: sociais, comerciais, políticos e trabalhistas. Contudo, em relação à classificação quanto à forma de negociar, certamente há diferenças. Enquanto determinadas culturas levam a um tipo de negociação posicional, outras favorecem a negociação investigativa e, outras ainda, a negociação racional.

Há aspectos em que a cultura é responsável pela forma com que os negociadores atuaram e há outros aspectos – mais ligados à essência dos processos negociais – que são mais independentes das peculiaridades de cada cultura.

Em outras palavras, é preciso refletir que, se por um lado, as questões culturais afetam as negociações; por outro, alguns princípios de negociação podem ser considerados praticamente universais.

Roger Fisher apresenta sete elementos-chave de uma negociação descritos no quadro a seguir.

Os países do Pacífico e da Ásia têm apresentado grande ascensão na economia mundial e onde está o maior número de consumidores do mundo. Cada vez mais, são países procurados para transações comerciais. Seguem informações sobre a maneira padrão de cumprimento, informações sobre o comportamento e a comunicação e algumas dicas de negociação de sete países: Austrália, China, Cingapura, Coréia do Sul, Índia, Japão, Tailândia.

4 - Países da Américas

Nos países das Américas, foram agrupados os países da América do Sul e da América do Norte. Trata-se de um bloco que tem grandes diferenças econômicas e sociais, sobretudo se considerarmos os dois países da América do Norte (Canadá e Estados Unidos), que são países de Primeiro Mundo. Os demais são países em desenvolvimento. Seguem as informações sobre sete países, divididas da mesma forma que nos outros blocos: cumprimentos, comportamento, comunicação e dicas sobre negócios. São eles: Argentina, Canadá, Chile, Estados Unidos, México, Paraguai e Uruguai.