Segundo os autores, o foco está na identificação dos clientes certos, na fixação de preços estratégicos, na concepção da marca e na experiência formada pela oferta de valor integrada.

O enfrentamento desse desafio somente será possível com a análise e o acompanhamento detalhado do mercado, denominada aqui como “teste e aprendizagem”.

A experiência proporcionada, que pode ser observada no tópico Gerenciamento do Valor para o Cliente, já é auto-explicada pelo seu título: a experiência proporcionada.

A elaboração da oferta do valor e preço possibilitará à organização a definição de sua base de atuação: como seu (s) produto (s) será percebido pelo mercado e, sobretudo, aceito em relação à análise da elasticidade de preços.

A estratégia da marca trata da consolidação do produto em seu (s) mercado (s) pretendido (s): não existe um único caso na história do marketing de um produto que tenha sido reconhecido pelo seu nome (marca) sem antes ter experimentado, ao menos, um curto período de sucesso de mercado. Portanto, a marca reflete a consolidação ou não de todas as estratégias mercadológicas projetadas e realizadas.

A elaboração da oferta do valor e preço, bem como a estratégia da marca, encontram-se intimamente relacionada com a definição de posicionamento estratégico de valor, que será tratada posteriormente em Estratégias de Diferenciação e Posicionamento.

Gerenciamento do sistema - deve ser gerido de forma a que todos os componentes funcionem harmoniosamente; por isso, o gestor deve ter grandes habilidades de marketing associadas à capacidade analítica apresentada pelo marketing. Atenção para um segredo: como as prioridades dos clientes mudam constantemente, as proposições de valor para eles também devem mudar. Assim, é preciso administrar ativamente esse sistema de aumento de valor para os clientes e isso se dá com uma atitude de testar e aprender.