• Negociação - escolhido o fornecedor dentre as cotações obtidas, pode-se partir para outra etapa do processo de compra: a negociação (não confundir com negociata). Nesta etapa procura-se obter condições de fornecimento mais vantajosas do que as constantes na cotação inicial. Uma boa negociação pode propiciar vantagens de ambos os lados. As pessoas envolvidas na negociação devem ser habilitadas para negociar.

    Algumas recomendações:
  • não se deixar levar por aspectos pessoais, apenas profissionais;
  • conhecer os aspectos tecnológicos do material (a tecnologia moderna é cada vez mais complexa, muitas vezes existem dificuldades de especificação completa);
  • procurar a minimização da relação custo/benefício e não somente do custo;
  • ter cuidados com “dump”, cartéis, fornecedor único, não satisfação das especificações; não ter como objetivo aniquilar o fornecedor.

A negociação pode ser feita, também, independentemente de um processo de licitação prévio. Órgãos públicos são regidos por dispositivos legais e normalmente são obrigados a efetuar licitações. Empresas particulares são livres e podem efetuar negociações à vontade. É necessário, todavia, estabelecer critérios que não firam princípios éticos. A sociedade jamais progredirá de fato se não houver respeito a princípios.


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