Em linhas gerais, diz-se que quanto maior o número de canais de distribuição melhor, pois aumentam as possibilidades de cobertura geográfica e setorial, fazendo com que o potencial de vendas se multiplique (Ferreira, 1995). Entretanto, a gestão de canais de distribuição pode se tornar muito complexa, à medida que eles crescem.

A gestão do canal de distribuição requer que a empresa esteja em contato permanente com os elos do canal, motivando-os para que o esforço de vendas seja mantido em patamares eficazes.
A forma de venda escolhida pelo empreendimento é outro critério fundamental para delimitação dos canais.

Pode optar-se pela venda direta ou indireta.

A venda indireta, como o nome indica, conta com a atuação de distribuidores ou varejistas. A venda direta, por sua vez, elimina os esforços de gestão dos canais, embora reduza a possibilidade de abrangência no mercado.

As vendas por catálogos, praticadas por Avon e Natura, por exemplo, são formas criativas e eficazes de eliminar etapas nos canais de distribuição e, ao mesmo tempo, não perder abrangência. Entretanto, são empresas que possuem muitos anos de experiência, marcas reconhecidas e uma linha de produtos afeita a esse tipo de comercialização.
No caso da venda direta, ainda, há uma questão fundamental a ser observada: a administração da força de vendas.