3 - Visão dos clientes no marketing voltado para o valor

O marketing voltado para o valor é baseado numa visão simples do motivo que leva clientes a comprar bens e serviços. O valor para o cliente é a diferença entre as percepções do cliente quanto aos benefícios da compra e uso dos produtos e os custos envolvidos na sua obtenção. Parte-se do pressuposto que os clientes que estejam dispostos e sejam capazes de realizar trocas o farão quando os benefícios das trocas excederem os custos e os produtos oferecerem valor superior em comparação com outras opções.

As outras opções podem ser produtos e serviços usados atualmente ou anteriormente, produtos do concorrente ou ainda soluções diferentes (cortar a própria grama em vez de contratar alguém especializado).

O marketing voltado para o valor não vê o cliente como uma máquina que calcula precisamente a soma de todos os benefícios e subtrai desse número a soma de todos os custos de uma transação. A equação de valor é simplesmente representação útil da idéia de que benefícios têm efeito positivo e custos têm efeito negativo sobre o valor.

Em muitos casos os clientes baseiam suas compras em satisfação com produtos comprados anteriormente e fazem pouca ou nenhuma avaliação do valor das outras opções possíveis. Por isso, muitas vezes é difícil e caro para os profissionais de marketing atrair novos clientes, e por isso é tão importante manter os clientes atuais.