Esse módulo é destinado a demonstrar que a empresa conhece o mercado, analisa a concorrência e identifica seus pontos fortes e fracos e que controla os fatores críticos de sucesso que a viabilizam a alcançar seu objetivo de vendas.

Sugestões de apresentação e redação do relatório:

Mercado Alvo e Características

• Citar fatos e dados obtidos em pesquisas de mercado e através da própria experiência.
• Descrever o mercado alvo da empresa, apresentando o perfil dos integrantes.
• Discutir como os produtos / serviços da empresa alcançam as necessidades / desejos deste mercado.
• Falar sobre os hábitos de compra dos clientes. Mencionar fatos pertinentes ao tamanho, idade, localização / área, profissão, renda, e outras informações demográficas do mercado.
• Incluir no apêndice estudos ou publicações feitas por profissionais sobre o assunto que possam reforçar essas informações anteriores.

Percentual do Mercado, Tendências, e Crescimento potencial

• Afirmar qual é a percentagem do mercado que a empresa possui no momento ou deseja possuir.
• Discutir as tendências do mercado – em termos locais e regionais.
• Informar se o mercado é sazonal e discuta como a empresa irá operar fora desses períodos.
• Discutir como o mercado pode mudar nos próximos três a cinco anos.
• Falar sobre o potencial de crescimento da empresa e de todo o mercado.
• Informar quais são as hipóteses utilizadas pela empresa para basear este padrão de crescimento (desenvolvimento tecnológico, mudança nas necessidades do mercado, custos, etc.).
• Discutir essas idéias e os custos / riscos associados à conquista de níveis mais elevados no mercado.

Vendas, Distribuição e Lucros do produto / Serviço

• Discutir o recorde de vendas projetado por produto / serviço.
• Informar quanto custa cada produto / serviço para produzir, distribuir, e vender.
• Discutir como esses produtos / serviços serão distribuídos e vendidos.
• Descrever qualquer característica especial da rede de distribuição e vendas.
• Discutir as implicações de transporte, tarifas, taxas alfandegárias, trocas externas, e outras regulamentações governamentais.

Políticas de Garantias e Serviços

• Elas são necessárias?
• Elas ajudam a empresa a vender os seus produtos e serviços?
• Qual a prática comum no setor em questão?

Perfil da Concorrência

• Destaque as principais vantagens da empresa em relação à concorrência.
• Faça uma crítica resumida sobre os concorrentes, descrevendo: tamanho, tempo no mercado, localização, volume de vendas, administração, modo de produção, e outras características.
• Apresente os concorrentes potenciais que poderão entrar no mercado.
Comparando Produtos / Serviços
• Discuta as similaridades e diferenças entre os produtos / serviços da empresa e os da concorrência.
• Compare o estilo de administração e produção da empresa com os da concorrência.
• Destaque as características que fazem os produtos / serviços da empresa serem mais atraentes no mercado.

Nicho de Mercado e Percentual

• Exponha a porcentagem aproximada do mercado que cada concorrente tem.
• Discorra sobre aqueles que possuem maior percentagem e porque eles têm vantagem.
• Fale sobre os concorrentes que se fortaleceram ou estão se fortalecendo no mercado.
• Discuta os segmentos particulares ou nichos que cada concorrente se destina.
• Discuta o nicho de mercado da empresa em relação a eles e qual percentual do mercado esse nicho compõe.
• Descreva para onde o mercado está indo.

Comparando Vantagens e Desvantagens

• Discuta as fraquezas e pontos fortes da empresa em relação aos seus maiores concorrentes.
• Estruture uma tabela com as seguintes informações: superioridade dos produtos, vantagens no preço, no mercado (grandes contratos com clientes ou fornecedores, proximidade com um mercado maior, ou com fornecedores de mão-de-obra, energia, transporte, terra, ou outras fontes), vantagens e desvantagens administrativas (experiência, recordes, habilidades, equipe, etc.). Coloque outras informações que você julgar necessário.

Erros comuns a serem evitados:

• Acreditar que o tamanho da base do mercado consumidor é distribuído igualmente (Ex: o mercado total da empresa pode ser o Distrito Federal, mas a maioria das suas vendas pode vir do sul do estado).
• Falhar em provar que o mercado-alvo representa a maior parte da demanda pelo seu produto / serviço.
• Fazer projeções irreais em relação ao seu potencial de mercado (acreditar que você pode atingir 100% do mercado).
• Falhar em demonstrar um entendimento claro do produto / serviço a ser vendido e para qual mercado.
• Falhar ao não incluir uma estimativa precisa da lucratividade de cada produto.
• Basear as projeções de vendas em um nível maior de produção do que aquele que a empresa demonstrou que pode alcançar.
• Estabelecer preços que não combinam com aquilo que o mercado quer, necessita ou pode pagar.
• Não avaliar corretamente o potencial total do mercado ou mudanças possíveis causadas por razões econômicas, sociais, ou outras tendências.
• Não apoiar suas hipóteses de mercado em mudanças tecnológicas, regulamentações governamentais, variações da população, e forças econômicas (preço do petróleo, taxas de juros, etc.).
• Definir o mercado de maneira genérica, não o segmentando e descrevendo perfis diferenciados.
• Apresentar os dados de uma forma que pareça que o mercado em questão é um escravo das necessidades da sua empresa e não o contrário.
• Não identificar concorrentes grandes já conhecidos.
• Deixar de considerar a possibilidade de novos entrantes.
• Apontar apenas os concorrentes diretos, deixando de considerar a possível ameaça de concorrentes indiretos.
• Subestimar o potencial e a força dos concorrentes.
• Falhar em demonstrar as vantagens competitivas da empresa.
• Não ter estratégia de contra-ataque sobre a concorrência atual ou emergente.
• Supor que a empresa não tem nenhuma concorrência.
• Falhar em mostrar que a empresa tem conhecimento sobre os planos da concorrência no mercado e nos ciclos de negócios dela.

Tamanho sugerido para relatório: 5 -10 páginas

As questões abaixo têm o objetivo de orientar a entrevista de obtenção de dados e estão disponíveis no editor de relatórios.

1. Qual é o negócio da empresa?

2. Quais as expectativas da empresa quanto a esse negócio?

3. Qual o mercado alvo da empresa? (Quem é o cliente ideal?) Marque e descreva.

Indivíduos

Empresas

Agências Governamentais

Outros

4. Como ele é caracterizado? Qual é o perfil dos consumidores potenciais em termos de:

Idade
Sexo
Profissão
Renda
Localização geográfica
Outras referências

5. Quais as razões para a escolha desses segmentos?

6. Quais as vantagens que os clientes da empresa acreditam obter ao adquirir esses produtos e/ou serviços?

7. Qual o hábito de compras desses clientes?

8. Quanto os clientes economizam ao usar o (s) produto (s) /serviço (s) da empresa?

9. Eles terão que comprar outros bens ou serviços para utilizar os produtos/serviços da empresa?

10. Os hábitos (trabalho, consumo,etc.) dos clientes sofrerão mudanças?

11. Em geral, como a empresa procura melhor satisfazer as necessidades ou desejos de seus clientes?

12. Qual a parte ou percentual do mercado que a empresa tem?

13. Qual é o crescimento (histórico e potencial) do mercado da empresa?

14. Enquanto o mercado cresce, a parte (ou porcentagem) da empresa aumenta ou diminui?

15. Quais são as tendências do mercado?

16. O mercado é competitivo? Em caso negativo, por quê?

17. O mercado é sazonal? Em caso afirmativo, como os horários de funcionamento da empresa são adaptados a essa sazonalidade?

18. Quais são os fatores que mais afetam o negócio? (economia, concorrência, regulação governamental, etc.)

19. Qual é o objetivo da empresa em termos de percentual sobre o mercado disponível?

20. Qual a estimativa de crescimento das vendas (em valor financeiro e em unidades) para os próximos 3 anos?

21. Como a empresa pretende conquistar novos segmentos de mercado? Qual o custo dessas ações?

22. Como a empresa pretende manter sua participação no mercado?

23. De que maneira ela pretende aumentar sua participação no mercado?

24. Como a empresa atrairá novos clientes? Ela pretende oferecer algo novo ou diferenciado? O quê? Como?

25. Qual será o comportamento de mercado da empresa nos próximos 3 a 5 anos? Ele sofrerá mudanças?

26. Os produtos / serviços dessa empresa são comprados por outras empresas para servir os clientes deles?

27. Qual é o negócio principal das outras empresas? Com quais concorrentes há maior similaridade em termos do negócio principal de atuação?

28. Como o(s) produto(s) da empresa é(são) distribuído(s)? (Considere as opções abaixo e descreva a realidade da empresa.)

29. Se há transporte envolvido, quais são as implicações de uma exportação? Importação? Impostos? Tarifas? Taxas Alfandegárias? Barreiras?

30. As expectativas de vendas da empresa estão de acordo com a sua capacidade produtiva?

31. As políticas de preço, serviço e garantias aplicadas pela empresa são atraentes no mercado?

32. Quanto custa produzir e vender cada produto / serviço? Quais são os lucros de cada um? (Descreva cada um)

33. Qual o volume de vendas da empresa (mensal e anual)?

34. Quais são os critérios de escolha destes distribuidores?

35. Quais são as metas por produto / serviço? (Produção e vendas)

36. Quem são os 5 (cinco) maiores concorrentes da empresa?

37. E os mais próximos?

38. O negócio deles é estável, crescente ou decrescente? Por quê?

39. Como o negócio da empresa se compara com o de seus concorrentes? (vantagens e desvantagens de cada)

Em termos de tempo no negócio?

Em termos do volume de vendas (unidades ou Reais)?

Em termos de tamanho e número de empregados e fornecedores pessoal de apoio?

Em termos de número de clientes? Percentual do mercado? Nicho produtivo?

40. Quais são as principais semelhanças e diferenças entre o negócio da empresa e o negócio dos seus concorrentes?

41. O que a empresa aprendeu observando a forma como operam? O que funciona no caso deles? O que não funciona?

42. Faça uma análise comparativa das forças e fraquezas da empresa com os seus principais concorrentes. O que eles fazem melhor? Em quê são piores?

43. De que maneira agradam aos clientes deles?

44. Qual a política de preço deles?

45. Onde e como fazem propaganda?

46. Que imagem procura construir junto ao mercado? Funciona?

47. Em que nível esta empresa concorre com eles? (Considere as opções abaixo e descreva a realidade da empresa.)

Superioridade do produto

Preço

Propaganda

Tecnologia / inovação

Outro

48. Qual competência que diferencia esta empresa em relação à concorrência? Observe cada uma das opções abaixo e considere quais são as mais relevantes descrevendo as informações sobre as mesmas.

Operações

Administração

Produto

Preço

Serviço

Entrega

Outro

49. Como o (s) produto (s) / serviço (s) da empresa é (são) comparado (s) à concorrência pelo consumidor?

50. A empresa ameaça os objetivos estratégicos ou a imagem da concorrência?

51. Baseado nas informações já obtidas, como a atuação da empresa poderá ser melhor do que a da concorrência?

52. Em relação à participação do mercado, qual a fatia dessa empresa e de cada concorrente?

53. Quais concorrentes têm maiores chances de nos próximos 5 anos aumentar sua fatia de mercado? Por quê?

54. Apresente uma tabela comparativa da concorrência e da empresa onde estão realizando o TCC a fim de comparar os pontos fortes e fracos de cada uma.