Esse módulo destina-se a explicar detalhadamente as principais estratégias de marketing, desde a Segmentação, a Diferenciação e o Posicionamento, até o Mix de Marketing (Produto, Preço, Praça ou Promoção). Também busca-se verificar se essas estratégias estão integradas e quais são as estratégias futuras da empresa.

Sugestões de apresentação e redação do relatório:

Alcançando Metas

• Descrever o plano de ação atual.
• Discutir qual o papel das políticas internas e da mídia nesse plano.
• Apresentar o plano de marketing da empresa.
• Descrever os diferenciais dos produtos e serviços da empresa nos segmentos do mercado em que ela atua.
• Discutir como a empresa identifica seus clientes potenciais e como são alcançados.
• Explicar como a estratégia da empresa é afetada pela concorrência e o que é feito para minimizar esses efeitos.

Fixando Preços e Embalagem

• Descrever a política de preços da empresa e como eles são determinados.
• Discutir as influências da concorrência, descontos, custos, formas de pagamento, forças de mercado, e outros fatores que afetam o preço.
• Justificar os preços praticados, particularmente se estão substancialmente acima ou abaixo dos preços de produtos / serviços similares no mercado.
• Discutir os planos de design para embalagem e rótulo.
• Descrever como a marca, cores, logo e embalagem atraem o cliente e o fazem comprar.
• Discutir todos os guias e instruções relacionadas aos produtos e serviços.

Vendas e Distribuição

• Discutir qualquer relação existente com fornecedores e / ou distribuidores.
• Mencionar qualquer acordo de distribuição ou licença que está em vigor ou que será iniciado.
• Descrever como o produto / serviço será distribuído e em que área geográfica.
• Discutir o(s) método(s) de vendas, varejo, atacado, tele-vendas ou outros métodos.
• Discutir como estes métodos foram desenvolvidos e como são controlados.
• Informar as formas de pagamento aplicadas na empresa: vendas à vista, financiamento, leasing, crédito, termos de pagamento.
• Descrever como é estruturado o departamento comercial. A empresa possui equipe de vendas? De que maneira é determinada sua área de atuação? É comissionada?
• De que forma são determinadas suas metas de vendas? Quais são os incentivos?
• Informar como é feito o programa de contratação, treinamento e promoção.

Políticas de Garantia e Assistência

• Descrever os acordos de serviço, assistência técnica do produto, termos de garantias, e orientações ao consumidor.
• Discutir como essas políticas contribuem para a competitividade da empresa e como afetam os lucros.
• Descrever como a empresa lida com reclamações de clientes e outros problemas com os produtos / serviços.

Propaganda, Relações Públicas, e Promoções

• Descrever a publicidade, as relações públicas, os programas promocionais e campanhas que a empresa utiliza.
• Discutir a imagem da empresa no mercado. De que forma é mensurada ou monitorada pela empresa?
• Informar quais são os eventos, convenções e feiras que a empresa participa atualmente e quais poderiam vir a participar.

Erros a serem evitados:

• Considerar como estratégias de marketing apenas a parte de propaganda e publicidade.
• Confundir estratégias de marketing com estratégias de vendas.
• Não possuir uma política de preços bem definida.
• Para empreendimentos recentes: acreditar que os resultados da equipe de vendas possam ser excelentes a curto prazo e com poucos gastos.
• Falhar em apresentar diferenças comerciais do seu produto em relação aos da concorrência.
• Apresentar estratégias abrangentes, irracionais ou impossíveis.
• Subestimar a importância da embalagem e rótulo dos produtos que são desenvolvidos pela empresa.
• Apresentar as estratégias de marketing sem perceber que elas são integradas.

Tamanho sugerido do relatório: 5 -10 páginas

As questões abaixo têm o objetivo de orientar a entrevista de obtenção de dados e estão disponíveis no editor de relatórios.

1. Quais são os principais atributos dos produtos/serviços oferecidos pela empresa?

2. Há algum atributo considerado especial ou único nesses produtos/serviços?

3. Quais são as estratégias adotadas pela empresa para atrair e se manter no mercado?

4. Quais são as estratégias previstas para expansão desse mercado?

5. Em quanto tempo cada uma dessas estratégias será executada?

6. Quais são as ações prioritárias de marketing para cada um dos segmentos de mercado?

7. Como os clientes potenciais são identificados?

8. Quais são as estratégias de segmentação adotadas? (geográfica, demográfica, perfil de consumo, etc.)?

9. De que maneira a força de vendas está estruturada? Por quê?

10. A empresa acredita que esta é a melhor forma? Em caso negativo, porque não foi alterada?

11. Quantos vendedores compõem a equipe de vendas? São funcionários próprios ou representantes?

12. A empresa participa de feiras do setor? Quais?

13. Que tipo de propaganda / promoção de mídia a empresa utiliza? Quanto é investido? (Considere as opções abaixo e descreva a realidade da empresa.)

Rádio

Jornal

Folder

Internet (banners /links)

Revistas

Televisão

14. Qual o valor médio de compra de cada cliente?

15.Qual é a meta de vendas e produtividade (média) de cada vendedor?

16. Os vendedores são comissionados?

17. De que maneira a equipe de vendas atua? Por região, segmentação por contas (por tipos de clientes, valor médio de pedidos, etc.)?

18. Qual a estratégia de preço adotada pela empresa? É baseada na maximização de lucros, demanda, concorrência, na imagem do produto/serviço, nos custos ou há uma tentativa de se adquirir uma participação no mercado com preços baixos?

19. Qual o preço de cada produto/serviço e quais são as margens de lucro adotadas?

20. A empresa oferece políticas de desconto, crédito/financiamento ou flexibilidade na forma de pagamento na compra de seus produtos/serviços?

21. Há previsão de alterações na política de preços?

22. Há a possibilidade de haver uma guerra de preços com a concorrência?

23. (Para empresas que desenvolvem o próprio produto)
Como a embalagem e o rótulo do seu produto irão fomentar a lealdade dos seus clientes? (porque um cliente potencial compraria o produto apenas vendo-o?)

24. Que tipo (ou nível) de serviço e garantias é oferecido ao cliente?

25. A empresa pretende desenvolver ou oferecer outras linhas de produtos ou novos serviços? Quais?

26. Considerando o Mix de Marketing da empresa, quais as estratégias que podem ser consideradas pontos fortes (Produto, Preço, Praça ou Promoção)?

27. Qual dessas estratégias de marketing poderia ser considerada um ponto fraco se comparada com a concorrência?

28. A empresa apresenta sistema de marketing integrado?

29. Qual o posicionamento estratégico adotado pela empresa?

30. A empresa comete algum dos quatro principais erros de posicionamento (sub-posicionamento, superposicionamento, posicionamento confuso ou posicionamento duvidoso)?

31. Os empresários compreendem que a Segmentação, a Diferenciação, o Posicionamento e os 4Ps (Produto, Preço, Praça ou Promoção) são estratégias integradas?