Módulo 03 -Reengenharia

Concorrentes diretos são aqueles que atuam no mesmo segmento de mercado, oferecendo produtos ou serviços similares; concorrentes indiretos oferecem produtos ou serviços substitutos. Exemplo pode ser encontrado no mercado de livros. Uma livraria pode identificar como seu concorrente direto outra livraria, instalada na mesma região da cidade. Pode, ainda, identificar como concorrente direto livrarias virtuais que, por meio da Internet, podem vender e entregar livros na mesma região. Porém, um livro, em muitas situações, é meio de lazer. Nesse caso, todas as ofertas de lazer acessíveis para os mesmos clientes focados pela livraria, como a locação de vídeos, um teatro, e outros, exercem, indiretamente, concorrência à venda de livros.

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As formas de venda habitualmente identificadas são a venda pessoal direta, com o uso de vendedores; a venda por intermédio de distribuidores; a venda por meio de franquias (empresas habilitadas por um franqueador e que operam utilizando a marca, instalações e serviços padronizados por ele e que o remuneram com a taxa de franquia e, em alguns casos, com percentual sobre a venda); a venda por telemarketing e a venda pela Internet.

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Veja um exemplo de tabela:

Atributos

Empreendimento Proposto

Concorrente 1

Concorrente 2

Preço

Qualidade

Localização

Tecnologia

Funcionários

Atributo x

Atributo y

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Identificar os concorrentes, entretanto, pode não ser tarefa simples. Isso se deve a dois fatores.

1. Em muitos casos, as informações dos concorrentes podem não estar facilmente disponíveis. Novamente pesará a experiência do empreendedor, sua networking e a própria análise de mercado para que ele consiga depreender alguns dados.

2. É preciso levar em conta que um negócio pode enfrentar concorrentes diretos e indiretos. Muitas vezes, é difícil identificar os principais concorrentes. Quando eles são concorrentes indiretos, esta dificuldade pode ser ainda maior.

Bem, os concorrentes foram identificados. E agora, o que fazer? Passamos à descrição dos atributos dos concorrentes, que podem significar as características de seus produtos ou serviços, os prazos e formas de entrega, as formas de venda que cada um utiliza, a capacitação de seus funcionários, a competência tecnológica e todo e qualquer item que possa ser diferencial no segmento de mercado especifico sob consideração.

Por fim, os concorrentes precisam ser comparados, entre si, nesses atributos e em relação ao empreendimento que se está propondo. Para isso, recomendamos o uso de uma tabela em que os atributos estejam dispostos e se possa facilmente visualizar os diferenciais.

Alternativamente, em mercados mais consolidados, a análise pode estabelecer quais os padrões recomendados para cada atributo e, por meio de uma escala numérica, avaliar a proximidade de cada concorrente com o padrão recomendado. No caso, podemos estabelecer comparação numérica e hierarquia que auxiliem a análise. A mesma tabela pode ser objeto de entrevista com os consumidores do segmento de mercado definido, identificando a imagem de cada um dos concorrentes perante seus clientes.

Com a análise da concorrência, a análise de mercado estará concluída e servirá de parâmetro para as demais seções do plano.