Ainda no caso da venda direta, há uma questão fundamental a ser observada: a administração da força de vendas.

A força (ou equipe) de vendas é elemento central na relação com o cliente. O marketing deve ser uma responsabilidade de todos os membros da empresa, mas a força de vendas é especialmente importante; isso porque o contato direto com o cliente possibilita que se percebam – ao mesmo tempo em que exerce a política da empresa –, imediatamente, as reações que podem provocar ajustes na estratégia de marketing.

Assim, decisões sobre como será a equipe de vendas – se com funcionários próprios ou profissionais comissionados, como representantes, corretores etc – precisam ser esclarecidas no plano de negócio, e mais especificamente no plano de marketing.

Itens como a forma de seleção, treinamento, remuneração e avaliação da força de vendas, embora não necessariamente devam ser detalhados no plano, são fundamentais para que haja esforço coeso que viabilize o montante de vendas previsto