A previsão de vendas é conseqüência da estratégia de marketing. Tendo como base o mercado potencial em que a empresa irá disputar seu espaço, o conjunto das definições do plano de marketing – atributos do produto ou serviço, política de preços, canais de distribuição escolhidos e estratégia de comunicação definida – é possível definir o montante de vendas esperado.

Por conseguinte, a partir da previsão de vendas, podemos estabelecer a receita esperada com vendas (ou receita operacional) e os recursos necessários para a produção ou prestação do serviço correspondente.

A previsão de vendas pode ser apresentada em vários formatos:

• Vendas por período.
• Crescimento previsto das vendas.
• Vendas por produto ou serviço.
• Vendas por cliente.
• Percentual de participação projetada no mercado.

Independentemente do formato definido, a previsão deve ser ilustrada com gráficos e tabelas que permitam a fácil visualização pelo leitor. Além disso, para o primeiro ano, devemos apresentar a projeção mensal de vendas, tendo em conta variações possíveis em função da sazonalidade de produtos ou serviços. Para os anos seguintes, basta a previsão anual.

É recomendável que a projeção de vendas, assim como os demais orçamentos do plano de marketing, não seja para período inferior a três anos ou superior a cinco.