c) Demanda Estimada

Quando determinar o preço, uma companhia deve estimar a demanda total para o produto. É mais fácil fazer isso para um produto estabelecido do que para um novo. Os passos da estimativa da demanda vão determinar se há um preço esperado e estimar qual poderia ser o volume de vendas em diferentes preços.

Após elevar o preço de um produto, algumas organizações têm considerável aumento nas vendas. Quando isso ocorre, significa que os consumidores inferem melhor qualidade a partir de preços mais altos. Essa situação é chamada de demanda invertida - quanto maior o preço, maiores as vendas de unidades.

A demanda invertida normalmente existe para determinada margem de preço e em níveis baixos. Em algum ponto, a demanda invertida acaba e a demanda cai quando os preços sobem.

É extremamente útil estimar qual será o volume de vendas a diferentes preços. Ao fazer isso, o vendedor está medindo a elasticidade-preço para uma demanda, a qual se refere à resposta da quantidade que proporcionou as mudanças de preços.

Os vendedores podem escolher entre vários métodos para estimar vendas a vários preços, como pesquisa sobre as intenções do comprador, teste de mercado, julgamento executivo e combinação da força de vendas.