Módulo 03 - Abordagens Gerais com Relação ao Preço

É um instrumento que exerce atração inesgotável sobre os consumidores e homens de negócios, sendo principalmente eficaz quando o valor do produto ou serviço for bem definido.

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Essa estratégia descreve como o comportamento de um consumidor se altera devido a uma mudança no preço. Compradores com demandas elásticas não aceitam, à primeira vista, mudança nos preços para cima. A demanda deles é maior ou menor, dependendo dos preços. Compradores com demanda inelástica não se importam com aumento de preços. Eles não reduzem a quantidade que compram ou a freqüência da compra, dependendo dos preços. Nota-se, enfim, que, se a demanda for elástica, os compradores não irão pagar mais do que o preço que eles consideram adequados. Se os preços subirem eles simplesmente deixarão de comprar.

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A estratégia é igualar os preços ou reduzi-los em relação à concorrência. A possibilidade de conquistar uma fatia do mercado competitivo é bastante grande. Isso acontece com produtos e serviços básicos. A estratégia operacional de empurrar um produto pela cadeia de distribuição exerce um grande efeito sobre os preços que um fabricante pode cobrar para vender o seu produto na cadeia de distribuição. A idéia central é massificar o produto no ponto de vendas.

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Considerando que os consumidores não se baseiam apenas nos atributos físicos de um produto, a qualidade percebida é muitas vezes influenciada pelos preços. Se o produto é caro, é bom. É o caso, por exemplo, de vinhos, perfumes e algumas linhas de vestuários.

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Neste caso, você pode cobrar do cliente o valor fornecido, isto é, o conjunto de atributos que agrega valor ao cliente, independentemente do custo. Se o preço cobrado referir-se ao produto que agregou valor ao cliente, esse preço será considerado adequado na mente do comprador.

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Trata-se de uma estratégia normalmente utilizada pelas pequenas e médias empresas, porém não recomendada. Neste item, o empresário acrescenta uma margem de lucro desejada ao seu custo.

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Inclui estabelecer preços para linhas de produtos, características opcionais, produtos cativos, produtos conjuntos, subprodutos e "pacote" de produtos.

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Preço criado especificamente como parte de uma estratégia de venda, por exemplo: " compre 2 e leve 3". Ou como preço isca, preço de ocasião, cupons de descontos, financiamento a juros baixos, prazos de pagamentos maiores, contratos de garantia e de serviços e desconto psicológico;

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Há três tipos de descontos para pagamento: à vista, por quantidade, funcionais, sazonais e concessões promocionais.

Concessões de Preços são reduções de preços a consumidores finais, clientes ou a membros do canal por fazerem "algo" ou por aceitarem condições especiais.

Desconto à vista é a redução do preço para estimular o pagamento imediato das faturas.
Desconto por quantidade é o descontos oferecido para estimular a compra de determinado produto em maior quantidade.
Desconto funcional ou comercial é a redução da lista de preço concedida aos participantes do canal em função do trabalho que realizam.
Desconto sazonal consiste no desconto oferecido para os consumidores de um produto ou serviços durante um período de tempo em que a demanda do produto ou serviços é baixa.

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Preço geográfico é freqüentemente é usado nas transações de countertrade.

Countertrade - Venda de bens ou serviços pagos no todo ou em parte pela transferência de bens ou serviços de um país estrangeiro. Operações comerciais cuja liquidação da transação é realizada por um processo de compensação não monetário.

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