Como os consumidores finais comportam-se de forma diferente, quando comparados aos usuários empresariais, eles são alcançados por meio de diferentes canais de distribuição.

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Um fabricante com poucos clientes potenciais (empresas ou indústrias) pode utilizar sua própria força de vendas para vender diretamente aos consumidores finais ou usuários empresariais. A Boeing utiliza essa abordagem quando vende seus aviões a jato. Para um grande número de clientes, o fabricante provavelmente usaria os intermediários. A Reebok conta com numerosos intermediários, especialmente varejistas, para alcançar o grande número de consumidores que faz parte do mercado de calçados esportivos. Uma empresa que utiliza os intermediários não necessita de uma força de vendas tão grande quanto a de uma companhia que vende diretamente aos consumidores finais.

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Quando a maioria dos clientes potenciais de uma empresa está concentrada em poucas áreas geográficas, a venda direta é um meio prático. Quando os clientes estão geograficamente dispersos, a venda direta provavelmente será impraticável, devido aos altos custos do transporte. Os vendedores podem estabelecer filiais de vendas em mercados densamente populosos e utilizar os intermediários em mercados menos concentrados. Alguns pequenos fabricantes dos Estados Unidos estão se voltando para os intermediários especializados, chamados intermediários comerciais, para penetrar em mercados internacionais. Os fabricantes vendem suas mercadorias a intermediários comerciais a preços abaixo do normal no atacado, em troca da capacidade desses agentes de assegurarem a distribuição em mercados do mundo todo.

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Quando o tamanho do pedido ou o volume total de negócios é grande, a distribuição direta é um processo econômico. Assim, um fabricante de produtos alimentícios venderia diretamente a grandes redes de supermercados. O mesmo fabricante, entretanto, usaria intermediários para alcançar lojas pequenas, cujos pedidos são geralmente pequenos demais para justificar a venda direta.

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O preço atrelado a cada unidade do produto afeta o total de fundos disponíveis para a distribuição. Por exemplo, uma empresa pode arcar com os custos de utilizar seu próprio funcionário para vender um produto que custe mais de R$10.000,00. Entretanto, não faria sentido esse vendedor ir até uma residência ou empresa para vender um produto de R$10,00. Conseqüentemente, os produtos com baixo valor unitário são distribuídos por um ou mais níveis de intermediários. Mas há exceções, se o pedido é grande porque o cliente compra de uma só vez muitas unidades do produto de uma empresa, um canal direto poderá ser economicamente viável.

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Alguns produtos, incluindo produtos agrícolas, deterioram-se fisicamente com bastante rapidez. Outros artigos, como vestuário, deterioram-se no sentido de saírem de moda. Assim, os produtos perecíveis exigem canais que sejam diretos ou curtos.

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Um produto empresarial altamente técnico com freqüência é distribuído diretamente aos usuários empresariais. A força de vendas do produtor deve fornecer considerável assistência pré e pós-venda, o que normalmente não pode ser concedido pelos atacadistas. Os produtos ao consumidor de natureza técnica representam um verdadeiro desafio à distribuição. Normalmente, devido a outros fatores, os produtores não conseguem vender diretamente ao consumidor. Na medida do possível, tentam vender diretamente aos varejistas, mas, mesmo assim, o serviço prestado a esses produtos com freqüência apresenta problemas.

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