b) Estratégia de Puxar

Na estratégia de puxar, a promoção é dirigida para os consumidores finais. Aqui, a intenção é motivá-los a pedir o produto aos varejistas. Os varejistas, por sua vez, pedirão o produto aos atacadistas, e estes o solicitarão junto ao fabricante. Na verdade, a promoção dirigida aos consumidores é projetada para "puxar" o produto pelo canal. Essa estratégia depende de maciça propaganda e promoção de vendas, como prêmios, amostras ou demonstrações em loja.

Os varejistas sentem-se pouco motivados a conceder espaço nas prateleiras a pequenas variações das marcas existentes, a menos que tenham a certeza de que o produto vai vender. Assim, os fabricantes de bens de consumo embalados freqüentemente utilizam uma estratégia de puxar para conseguir que novos produtos sejam estocados nas prateleiras dos supermercados.