:Conflito Econômico O conflito econômico – os atores do conflito econômico disputam recursos materiais e financeiros, em geral pela busca de mercados ou pela busca de controle de propriedades. São exemplos de conflito econômico a concorrência e a guerra econômica :concorrência A concorrência ocorre quando as organizações desenvolvem estratégias, em geral relacionadas a preços, para tomar segmentos de mercado de seus oponentes. 7 :guerra econômica A guerra econômica é uma extrapolação da concorrência, pois busca-se a destruição ou a submissão do oponente por um processo de sufocação através de limitações ou bloqueios econômicos). :Conflito Político No conflito político – as disputas no terreno político podem ocorrer segundo regras (como as eleições) ou de maneira menos visível no interior das relações entre pessoas e grupos. Nos conflitos políticos a força de cada um dos lados oponentes está diretamente relacionada aos apoios que cada lado consegue obter. :Conflito de Idéias Há dois tipos principais de luta de idéias presentes na sociedade: o debate argumentativo, no qual cada parte apresenta razões em defesa de suas teses; e o debate persuasivo, no qual a mobilização da emoção e dos interesses dos auditores ocupa posição central. Porém, como pano de fundo nesse conflito de idéias estão os movimentos mais profundos da vida social que estão ligados às ideologias que marcam cada sociedade. Assim, embora a argumentação e a persuasão sejam importantes, a movimentação das idéias é mais delineada pelas ideologias políticas e econômicas e pelas representações do homem e da sociedade. :Conflito Inerente aos Jogos Competitivos Os jogos fazem parte da vida humana e os de natureza competitiva têm tido amplo destaque nas sociedades contemporâneas. Os esportes são um exemplo desse tipo de jogo, pois não são apenas meros elementos de lazer, constituindo-se como espetáculos de massa, que envolvem milhões de espectadores e também muito dinheiro. Os jogos competitivos apresentam-se como uma imagem regulamentada e de certa forma ideal dos conflitos reais que a sociedade apresenta, caracterizando-se como situações reais que trazem “vitórias” a cidades ou nações. Assim, os jogos competitivos podem ser entendidos como representações dos conflitos sociais, funcionando ao mesmo tempo como aprendizagem e como catarse. Embora, haja significativas diferenças entre a natureza desses jogos e a natureza de alguns conflitos sociais, a compreensão dos jogos competitivos pode ter efeito didático para a compreensão de conflitos mais complexos que se instauram na sociedade. :Exemplo Quando um comprador está discutindo com o fornecedor sobre o preço, muitas vezes o que está sendo questionado não é o valor em si, mas a forma de pagamento e é preciso analisar se essa é uma situação em que o vendedor deve manter suas condições ou se ele deve abrir-se para um processo negocial. Numa situação como esta manter as condições sem demonstrar flexibilidade para o acordo poderia indicar para o comprador que o negócio com ele não é tão importante e, até mesmo, fazê-lo buscar definitivamente um outro fornecedor. :problemas relacionados ao feedback São problemas mais comuns: ausência de feedback, feedback inconstante, feedback não-objetivo, feedback atrasado. :Definições das intenções Definição das intenções é a fase que precede a negociação propriamente dita. Os negociadores levantam informações e posicionam-se quanto aos seguintes tópicos: • conteúdo a ser debatido • objetivos a serem atingidos; • possíveis procedimentos a serem adotados • descrição sumária do currículo dos participantes; • elaboração de propostas a partir de um estudo prévio do assunto, e • duração e cronograma dos encontros; :Preparação do ambiente Preparação do ambiente é a fase de definição e preparação do local e do ambiente físico para realização das reuniões. Recomenda-se um local neutro, o que inibe posturas de prevalência de território. As cadeiras devem ser dispostas de forma circular e intercaladas o suficiente para manter a privacidade das pessoas, caracterizando um clima de cooperação e de trabalho integrado. :Aproximação das partes Aproximação das partes ocorre após um “quebra-gelo” inicial, que proporciona descontração e clima de cordialidade, o autor aponta as seguintes ações para o desenvolvimento da negociação: • a discussão da pauta e identificação dos interesses e das possibilidades objetivas de acordo; • o consenso quanto às possibilidades mais aplicáveis; • para as questões mais complexas, consenso quanto aos padrões objetivos a serem aplicados; • a apresentação das propostas de negociação; • desenvolvimento de todas as argumentações até a conciliação; • previsão das formas de acompanhamento e avaliação do cumprimento do acordo. :Conceito de negociação Conceito de Negociação é o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. :Processo de negociação Processo de Negociação consiste na seqüência de passos desempenhados pelo negociador, voltados para a preparação, o desenvolvimento e a conclusão de uma negociação. :Colocação dos assuntos de sua parte, em primeiro lugar Alguns negociadores procuram interferir diretamente na pauta de negociações, fazendo com que os assuntos importantes para sua parte sejam discutidos antes das demais. É na tentativa de obter resultado o mais favorável aos seus interesses. Assim, procuram criar margem de manobras oferecendo assuntos menos importantes como concessões. :Concessões condicionais Fixando-se nos assuntos importantes para si, alguns negociadores fazem concessões facilmente sobre os assuntos destacados pela outra parte, mas que são de pouca importância para seus próprios objetivos. Esse recurso visa adquirir mais controle sobre a situação e exercer a pressão da barganha, para obter concessões da outra parte nos assuntos que mais lhe interessam. Como é possível imaginar, facilmente a negociação dessa forma vai se consolidar como “barganha posicional”. :Persuasão A persuasão no enfoque competitivo está relacionada à tentativa dos negociadores de influir diretamente na percepção da outra parte, em relação ao conteúdo da negociação, modificando seu julgamento quanto ao que considera como resultado desejável. Isso abrange o uso de recursos como fornecimento de informação, argumentos e interpretações que afetem de forma significativa a avaliação da outra parte. :Evasão Consiste em postergar soluções, retardando ao máximo o andamento da negociação. É uma técnica empregada pelos negociadores quando se vêem numa situação desfavorável e partem para a tentativa de ganhar tempo. Uma situação de evasão é, por exemplo, alegar que não se tem autoridade suficiente para a tomada de decisão, sendo necessária interrupção para consulta ao nível hierárquico superior. :Uso de ameaças Esta é uma técnica terminativa, pois o objetivo dessa tática é pressionar a outra parte, ao extremo de exercer influência em relação aos resultados. São situações do tipo: “Se isto não acontecer, logo seremos obrigados a adotar esta ação”. Evidentemente, o uso de ameaças podem ter efeito altamente nocivo para os relacionamentos, pois contaminam a confiança entre as partes. Focalizam, portanto, os ganhos imediatos e praticamente inviabilizam as parcerias. :Ataques Enquanto as ameaças têm foco nos resultados, os ataques são técnica de processo: o objetivo é exercer pressão em relação à outra parte, deixando-a pouca à vontade ao longo da negociação. O foco é atacar as propostas da outra parte, mostrando-lhes a inviabilidade ou mesmo a impossibilidade de implementação. Dessa maneira, o que negociador procura é debilitar o potencial argumentativo da outra parte, de modo a que prevaleçam apenas os seus próprios interesses e objetivos. :Identificação das táticas das outras partes Ao reconhecer a tática, é mais aconselhável não reagir a ela e não adotar sentimento defensivo. Se for necessário, pode-se declarar a tática que está sendo usada pela outra parte e sugerir mudanças. :Tempo para pensar Em alguns momentos de muita pressão, é bom fazer uma pausa ou não dizer nada. Se for necessário, convém requerer pausa, oficialmente, para continuar a negociação depois. :Revisões temporárias Uma técnica útil é a de realizar revisões temporárias, diminuindo o ritmo da negociação para rever os aspectos que foram acordados. Isso ajuda a evitar mal-entendidos futuros e também a levar as partes a discutirem, a partir de visão mais ampla da negociação. :Perguntas abertas para as outras partes Em momentos de impasse, pode ser útil adotar a técnica de apresentar perguntas abertas, que permitam à outra parte apresentar suas queixas ou falar sobre o motivo pelo qual atribuem tanto valor a determinado assunto. É interessante perguntar aos interlocutores quais são os aspectos que causam objeções em relação às propostas que foram apresentadas. Se a outra parte sentir que seus sentimentos e argumentos foram reconhecidos, tenderá a se abrir mais para voltar a negociar. :Mudança do enfoque da discussão Diante de certos impasses, a mudança do enfoque da discussão pode ser a técnica mais recomendada. Se a negociação cair na barganha posicional, o caminho é reformular a discussão com vistas à resolução do problema. :Mudança do assunto em discussão Quando a discussão “emperra”, nem sempre mudar o enfoque é suficiente para resolver o impasse. Em alguns casos, é mais recomendável deixar de lado, por um momento, a discussão daquele assunto, passando a discutir algo diferente. :Quantificação dos custos das alternativas A técnica de quantificação dos custos objetiva mostrar as prováveis conseqüências de não se chegar a um acordo, porque normalmente as pessoas quantificam quanto custa fazer, mas não calculam o custo do “não-fazer”. A comparação da relação de custo-benefício de cada alternativa proposta pode ajudar às partes a saírem do impasse. :Adiamento do compromisso final Algumas negociações estancam porque uma das partes quer acordo ou garantias sobre determinado ponto específico, antes que se formule solução ampla. A técnica de adiamento do compromisso final baseia-se no entendimento de que os acordos específicos ficam condicionados à consecução de um acordo mais amplo. :Indicação da ação para caso de fracasso Em alguns casos, pode ser necessário que uma das partes exponha sua força negociadora, indicando o que fará se as negociações fracassarem. Mas essa técnica deve ser usada com cautela para não parecer uma ameaça. É possível que, uma das partes convide a outra para refletir sobre o que ambas fariam, caso o acordo não fosse fechado. :Busca de aliados Em negociações multilaterais, quando o impasse está instalado, uma técnica que pode ser útil é a de fortalecimento a partir da união com outros grupos com interesses semelhantes. Em negociações bilaterais, a busca de aliados pode ser feita a partir da mobilização de terceiros que podem atuar como testemunhas ou como pessoas que fornecem “opiniões neutras”. :O corpo fala: a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal O livro é apresentado em linguagem simples e muitas ilustrações e se propõe a ensinar a analisar a linguagem do nosso próprio corpo e das pessoas com as quais nos relacionamos. O livro foi publicado pela Editora Vozes, e já tem mais de 30 edições. :Roger Fisher Negociador que já trabalhou para a Organização das Nações Unidas – ONU, é fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução de conflitos. :Luis Augusto Costacurta Junqueira Consultor em Negociação Empresarial e Vice Presidente do Instituto MVC – M. Vianna Costacurta Estratégia E Humanismo. :Rita Prates Advogada da Abreu, Cardigos & Associados, em colaboração com Vincent Chain, Sócio da Sociedade de Advogados Lee Hishammuddi. Kuala Lumpur, Malásia. :pesquisa KPMG Transaction Services que realizou uma atualização, em 2001, de estudo de 1999. :Roger Fisher Negociador norte-americano que trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU), é fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução de conflitos, em entrevista para a Revista HSM MANAGEMENT. :consenso Consenso é bom senso; é senso comum, identidade de pontos de vista, concordância ou uniformidade de posicionamentos, harmonia de posturas, consentimento e anuência quanto a princípios definidos, após rodadas de negociação. Pressupõe a harmonia encontrada para propostas adversas, em plataformas de diálogo, entendimento e acordo. O consenso é pacto que implica respeito bi ou multilateral, maior tolerância, negociações no terreno, “corredores”, cedência, participações. O consenso requer “finale” das convergências assumidas e consigna princípios e interesses devidamente ponderados pelos segmentos econômico-sócio-políticos envolvidos. Não é aceitar a posteriori “soluções” que afetam a todos. As partes são responsáveis pelo consenso porque, em verdade, ele implica o circunstancial silenciamento de oposições. :Roger Fisher Um dos negociadores mais famosos do mundo, trabalhou para a Organização das Nações Unidas (ONU) e é fundador e diretor do Harvard Negotiation Project, organização dedicada ao estudo e ao ensino da resolução de conflitos. :Abraham Maslow Psicólogo humanista, autor da famosa pirâmide da hierarquia das necessidades humanas, estudada nas teorias de motivação. :Maria Inês Felippe É consultora de recursos humanos, psicóloga, mestre em criatividade – Espanha e professora universitária. E-mail: m.inesrh@uol.com.br).