2 - A situação de negociação

Compreender os aspectos relacionados ao conceito de negociação é fundamental para que seja possível analisar as situações, classificando-as em situações negociais ou não.

Perceber uma situação como negocial é o primeiro passo para a preparação da negociação. A preparação é, na maioria das vezes, o principal fator responsável pelo sucesso ou fracasso de uma negociação. Muitos problemas que surgem em negociações são conseqüência da falta de preparação de uma ou mais partes envolvidas no processo.

Portanto, é preciso analisar as situações. Nas relações interpessoais, quer sejam do âmbito profissional, institucional, social, ou familiar, é preciso reconhecer os elementos que permitem classificar uma situação como situação negocial.