A falta de compreensão da dinâmica da situação pode fazer com que as pessoas adotem estratégias equivocadas em um processo negocial. Vasconcelos-Souza (1996) explica que muitas vezes tentamos mandar ou forçar os outros intervenientes quando a situação requeria uma atuação negocial. Reconhecer o tipo de situação é fundamental para saber como atuar com maior eficácia. É preciso que conheçamos a dinâmica específica de cada situação, pois nem sempre o que está sendo dito é de fato o foco do que está sendo negociado.

Por exemplo, quando um comprador está discutindo com o fornecedor sobre o preço, muitas vezes o que está sendo questionado não é o valor em si, mas a forma de pagamento e é preciso analisar se essa é uma situação em que o vendedor deve manter suas condições ou se ele deve abrir-se para um processo negocial. Numa situação como esta manter as condições sem demonstrar flexibilidade para o acordo poderia indicar para o comprador que o negócio com ele não é tão importante e, até mesmo, fazê-lo buscar definitivamente um outro fornecedor.

Vasconcelos-Souza (1996) aponta três sintomas que indicam que a situação não está sendo analisada com o cuidado necessário:

A incapacidade de encontrar soluções, A ineficácia de decisões, A falta de resultados desejados em situações interpessoais.