3 - As tendências atuais e a importância da negociação

Negociar, mais do que nunca, é uma habilidade essencial tanto para o sucesso das pessoas como para o sucesso das organizações. Uma série de tendências das sociedades modernas vêm aumentando a necessidade de negociação, e, conseqüentemente, a necessidade de se ampliar o conhecimento que as pessoas, e, sobretudo, os administradores têm do processo negocial.
As principais tendências que estão aumentando a demanda por negociação são apontadas na tabela que se segue.

A sociedade de economia aberta. Desenvolvimento de parcerias entre organizações e entre estados. As culturas organizacionais menos autoritárias e hierarquizadas. A organização do trabalho que passa a ser em equipe. O aumento das fusões, incorporações e alianças estratégicas. O novo estilo gerencial que busca maior participação. Os crescentes conflitos entre etnias, religiões e países.

O contexto das sociedades contemporâneas de economia aberta favorece o ambiente para a negociação, sobretudo pelo claro aumento das importações e exportações. As metodologias negociais de busca de consenso e de resolução pacífica de conflitos assumem, atualmente, um papel preponderante nas interações entre indivíduos, instituições e estados.