1 - As dimensões envolvidas numa negociação

As negociações estão sujeitas à influência de alguns fatores que determinam a qualidade de seu resultado. Para compreendermos estes fatores, vamos primeiramente identificar as grandes dimensões que compõem o processo de negociação para, em seguida, detalharmos estas dimensões em termos das suas variáveis básicas. Estas variáveis mudam de uma situação para outra e, portanto, diferenciam as negociações entre si.

De acordo com Martinelli e Almeida (1997), são três as dimensões básicas que condicionam este processo: poder, tempo e informação, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade. Na visão dos autores, essas dimensões originam-se do próprio dia-a-dia, seja por meio do contato entre as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas ou do aproveitamento de oportunidades. Nesta visão, o sucesso de uma negociação depende da habilidade do negociador de utilizá-las corretamente.

Em função disto, uma outra dimensão fundamental da negociação é a própria figura do negociador. Como vimos, uma negociação é, por definição, um processo de interação entre pessoas. Desta maneira, as características pessoais das partes envolvidas influenciam diretamente o resultado das negociações. O conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes dos negociadores vão determinar a sua competência para conduzir uma negociação. A importância da figura do negociador é tão grande que vamos dedicar um módulo exclusivamente para a discussão do tema com maiores detalhes.