Resumo

Nesta unidade tivemos a oportunidade de analisar algumas dimensões que determinam como será desdobrado o processo de negociação bem como a qualidade de seu resultado. Como vimos, as variáveis básicas presentes nestas dimensões mudam de uma situação para outra e, portanto, diferenciam as negociações entre si. Foram seis dimensões que identificamos e descremos ao longo deste módulo: o objeto, ou seja o que está em discussão entre as partes envolvidas; os negociadores participantes, representando pelo menos dois lados distintos; as informações que fluem entre as partes; o tempo disponível para o desenvolvimento das negociações; o cenário no qual é desenvolvida a negociação; e as relações de poder estabelecidas entre as partes que negociam. O importante é estar atento às questões trazidas por estas dimensões, pois qualquer uma delas pode representar a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação.